PRODUTOS x EMBALAGENS - O que tem por fora das embalagens para chamar a atenção do consumidor?

PRODUTOS x EMBALAGENS
O que tem por fora das embalagens para chamar a atenção do consumidor?


Nivel de fidelidade da embalagem em realação ao produto - 70%

COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA, COMO MONTAR UMA IMOBILIARIA

PARTE I - UM ALERTA AO EMPREENDEDOR

A leitura deste manual indica, muito provavelmente, que você está
em vias de abrir seu próprio negócio. Indica também que você começa
certo, pesquisando e obtendo conhecimentos que serão decisivos
em todas as etapas daqui para frente. Nós do Sebrae queremos
ajudar você nesta empreitada.
Neste manual apresentaremos um esboço do que você precisa
saber e praticar para melhorar suas chances de sucesso. Portanto,
não é possível, nem é o propósito desta publicação apresentar uma
receita completa para exploração de “Imobiliária”. Afinal, esta receita
não existe. Mas chamaremos sua atenção para os aspectos fundamentais
que você precisa saber e para as habilidades que precisará
desenvolver ao atuar com este tipo de negócio. Considere todas estas
informações como ponto de partida, e busque, começando por
este manual, o conhecimento necessário para uma exploração competente
deste negócio.
Não é exagero dizer que este manual é diferente, pois seu objetivo
é clarear as coisas que precisa saber para ter chances reais de
sucesso. Acreditamos que se você souber o que tem de fazer você
encontrará um meio de fazer o que precisa ser feito. Nosso objetivo
é desafia-lo para obter domínio sobre os aspectos importantes deste
negócio. Portanto, neste manual você encontrará desafios relacionados
com os aspectos de gestão que precisa entender e aprender, já
que resposta padrão de como explorar o negócio “Imobiliária” e ter
sucesso simplesmente não existe.
Muitos são os caminhos que levam ao sucesso destas empreitadas.
Contudo, também são muitas as possibilidades de falhas. Assim,
procure identificar o maior número possível de empresas que
atuam neste ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma de
como operam.
Veja a seguir quais aspectos são realmente relevantes para o seu
projeto de uma “Imobiliária”.

COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Em pesquisa de 2003, o Sebrae-SP constatou que 31% das empresas
fracassam no primeiro ano de operação, e 60% não conseguem
chegar a 5 anos de vida.
Em comum, estas empresas apresentaram sinais de que foram
deficientes principalmente em duas questões fundamentais: planejamento
prévio ou estruturação do negócio e gestão.
São aspectos para os quais você realmente precisa se desafiar. Todo
esforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcançaram
sucesso ou com as empresas que fracassaram, será o seu mais
importante investimento, o que realmente sustentará a viabilidade
de seu negócio. Queremos dizer que é necessário conhecer o melhor
possível este ramo de negócio.
PARA NÃO FRACASSAR
Se você já atuou no ramo de “Imobiliária” como empresário ou
como empregado, não pense que sabe tudo. Visite o maior número
possível de Imobiliárias, converse com os proprietários e empregados,
faça amizade com o maior número possível de empresários, troque
idéias, confira as diferentes percepções sobre o mercado, sobre
as dificuldades etc.
Agora, se não for do ramo, terá de aprender muito e o melhor
caminho é pesquisar, conversar com as pessoas do ramo e questionar
até entender o melhor possível como se ganha dinheiro com “Imobiliária”.
O objetivo é este mesmo, aprender como se ganha dinheiro
com a exploração empresarial de “Imobiliária”.
É normal pensar que fazer amizades ou interagir com empresários
do ramo é difícil, pois estes não darão informações sobre as características
do negócio para um “futuro concorrente”. Não é verdade! As
pessoas gostam de trocar idéias e falar das dificuldades; basta ser
franco na conversa, se apresentando e explicando sua situação. Para
começar busque empresas em bairros distantes ou até mesmo em
cidades vizinhas pois assim ninguém se sentirá ameaçado.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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O resultado desta fase de aprendizado e pesquisas é você formar
idéias e estar convicto sobre o projeto de sua empresa e como será
sua “Imobiliária”. Ao contatar outras empresas você deve buscar elementos
para responder as seguintes questões:
•Onde será localizada sua “Imobiliária”?
•Como será o processo de “Venda”, isto é, como conseguir clientes
na quantidade necessária?
•Como será o processo para ocupação do espaço no mercado com
clientes, concorrentes e fornecedores?
•Como será a operação da Imobiliária de forma a satisfazer e surpreender
os clientes?
•Como será sua equipe de funcionários?
•Como será seu formato de gestão? (Isto inclui fixar metas, elaborar
planejamento para realizá-las, apurar resultados, corrigir rumo,
obter a colaboração da equipe de funcionários e desenvolver capacidade
para aproveitar as oportunidades do dia-a-dia).
•Quando sua Imobiliária estiver funcionando você pretende ter
férias regulares? Quem cuidará do negócio neste período? Você
ficará tranqüilo durante as férias?
•Você pretende montar outros negócios? Outras empresas?
•Este realmente é um bom negócio para o tipo de pessoa que você é?
Em resumo, responder a estas questões permitirá a você um mínimo
de domínio sobre este negócio e o ajudará a ter chances reais de
viabilidade. Com pesquisas, estudo e identificação da prática do diaa-
dia você construirá suas próprias respostas.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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SOBRE OPORTUNIDADE
Este realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qual
você precisa ter certeza, é quanto à oportunidade de negócio que
identificou. Será que você realmente tem uma oportunidade de negócio
nas mãos ou apenas uma idéia na cabeça?
QUAL A DIFERENÇA?
De maneira bem simples e direta, podemos dizer que se existe
alguém querendo comprar os serviços de uma “Imobiliária”, existe
então uma oportunidade de negócio.
Afinal de contas podemos resumir a atividade de “Imobiliária”
numa ação de vender e lucrar. Se for comprovada a possibilidade de
vender os serviços da “Imobiliária que pretende montar” e de lucrar,
então você encontrou uma oportunidade de negócio.
Note bem, vender e lucrar. Não basta somente vender. O que realmente
é determinante de uma boa oportunidade é a quantidade
de lucro. Não serve qualquer lucro. Mas somente um montante que
compense toda a empreitada, isto é, que supere em ganhos o que
poderia ser obtido em outros negócios e investimentos. Assim, uma
questão puxa a outra.
•Para começar, você precisa confirmar a existência de interessados
em comprar os serviços que pretende oferecer na “Imobiliária”.
•Por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro.
•Em quantidade que acumule no final de um período de tempo
um montante de lucro que compense a empreitada.
•E que estas condições durem por tempo que compense a montagem
do negócio. Isto é, dê o retorno que você deseja.
•E ainda, que você realmente esteja disposto a enfrentar e comandar
o dia-a-dia desta operação, significa que você e sua família
adaptarão o estilo de vida às condições que este negócio necessitar,
caso esteja no comando da operação da Imobiliária.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Identificar estas questões, refletir sobre elas, obter resposta para
cada uma delas e conseguir as condições necessárias para realizá-las
é o que chamamos de planejamento prévio do negócio.
Então, o próximo passo que recomendamos, após a leitura deste
manual, é que você inicie a preparação de um “Plano de Negócio”.
PLANO DE NEGÓCIO: O QUE É? COMO ELABORAR?
O “Plano de Negócio” do seu empreendimento equivale a um
projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores
deve ser esmiuçada, estudada, compreendida e dominada para que
você seja hábil o suficiente para tomar decisões corretas como empresário
do ramo de “Imobiliária”.
Um Plano de Negócio pode ser entendido, então, como um conjunto
de respostas que define os serviços que serão oferecidos, o
formato de “Imobiliária” mais adequado, o modelo de operação da
“Imobiliária” que viabilize a disponibilização destes serviços e o conhecimento,
as habilidades e atitudes que os responsáveis pela “Imobiliária”
deverão possuir e desenvolver.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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O QUE CONSIDERAR NUM
PLANO DE NEGÓCIO (PN)?
Perguntas que devem
ser respondidas com
Plano de Negócio
Quais serviços a
“Imobiliária”
vai oferecer?
Como serão prestados estes
serviços?
O que de melhor será
oferecido?
Quem é e onde está o
cliente?
Definições que devem
ser feitas por você
Esta é a primeira definição. Ela é a mais importante,
pois condicionará todas as demais. O fundamento aqui
é que os serviços devem atender necessidades de pessoas
ou empresas. No caso dos serviços que você pensa
em oferecer, como descobrir se existe interesse de
pessoas ou de empresas? O estudo do mercado, ou
seja, da concorrência, dos fornecedores e dos clientes
em potencial será a parte principal do seu projeto de
empresa, do seu Plano de Negócios.
É necessário garantir o domínio tecnológico, contar
com especialistas nos serviços que oferecer, especialistas
com habilitação profissional, licenciados para
tal, conforme a legislação exigir. Já dispõe destes profissionais?
São os próprios sócios? São empregados?
São prestadores de serviços? Qual formato é mais adequado
à sua Imobiliária? Como agem seus futuros
concorrentes?
Os trunfos da concorrência devem ser identificados. O
que deve ser oferecido aos clientes que seja um diferencial,
que seja mais atrativo do que a concorrência
já oferece? Qual vantagem será oferecida aos clientes
que supere a concorrência? E quanto aos novos concorrentes,
existe a possibilidade de surgir novos de maior
capacidade? Observe que sempre é possível ser melhor
ou se igualar aos melhores concorrentes. Se o nível
tecnológico igualar as empresas, supere em serviços
agregados, isto é no atendimento ao cliente.
O mercado comprador deve ser estimado. Deve ser
conhecido. Quem freqüentará sua Imobiliária? Por que
freqüentará? Quantos serão estes clientes? Onde estão
estes clientes? Como chegar até eles? Como influenciar
na decisão de freqüentar sua Imobiliária? Como será
sustentada a quantidade de clientes necessária para
viabilizar a Imobiliária?
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto de
sua empresa. E isto é apenas uma amostra. Com certeza, ao se aprofundar
no estudo das características do negócio “Imobiliária”, muitas
outras questões surgirão. Elaborar um plano de negócio é o passo
mais importante que você pode dar. Existem muitos cursos no mercado
que ensinam como elaborar um plano de negócio. Tanto para
definir as questões certas do negócio escolhido como para obter as
Quais aspectos de localização devem ser considerados
para facilitar a atração de clientes? Estacionamento para
clientes é relevante? Existem restrições legais para instalação
deste tipo de empresa na localidade escolhida?
Que nível de conhecimento técnico é necessário para
comandar uma “Imobiliária”? Quais são as habilidades
que devem ser desenvolvidas? Como adquirir experiência
neste ramo de negócio (se já não possuir)?
Qual deve ser o perfil de empresário neste ramo de
negócio? Como desenvolver este perfil?
Para este tipo de negócio que estrutura de operação
adotar? Quais responsabilidades de cada um? O que
será exigido de cada funcionário?. Como estes serão
treinados para cada função? Para a administração geral
do negócio? Para a função comercial? Para prestação
dos serviços? Para a gestão financeira? Como sistematizar
estas funções para se integrarem num processo
de gestão ágil e econômico para uma “Imobiliária”?
Qual a necessidade de faturamento que a empresa
projetada terá ? Quais serão seus custos? Quais serão
suas possibilidades de preço? Quais preços a concorrência
pratica? Como superar os preços da concorrência?
É importante superar os preços da concorrência?
Qual lucro pode ser gerado?
O formato de empresa projetado gerará lucro? Compensará
o investimento? Que outras alternativas de formato
de “Imobiliária” podem ser adotadas?
Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros meses
de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?
Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhida
para aumentar o capital? Qual o perfil do sócio
ideal? Qual o papel de cada sócio?
Onde será instalada a
empresa?
Qual deve ser a competência
dos dirigentes da empresa?
Como será a empresa?
Que preço será cobrado?
Que resultado será obtido?
Qual investimento será
necessário? Quando virão os
resultados? Por quanto
tempo suportará movimento
fraco?
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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respostas mais adequadas. Você também pode estudar as diversas
publicações e livros facilmente encontrados em livrarias.
No Sebrae você encontrará cursos, informações e orientações de
grande eficácia sempre que necessitar. Mas seja qual for o caminho
que resolver trilhar para montar seu plano de negócio, o resultado
precisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas convincentes
para as questões impostas pelo negócio “Imobiliária”.
Algumas das respostas virão em forma de estratégias, planos de
ação, métodos de trabalho e outras serão conclusões numéricas que
medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação
de sua empresa. Dentre todas as questões que você se dedicar em
esclarecer, recomendamos atenção especial para as seguintes:
•Gastos (investimento inicial, custos e despesas);
•Preço de venda;
•Escala - Ponto de equilíbrio e Margem de Contribuição;
•Retorno do investimento.
Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois elas
refletirão as conseqüências do conjunto de respostas que obter para
todas as questões que identificar. Todas as decisões que forem tomadas
na formação da empresa terão impacto direto no volume de vendas,
no volume de gastos, no preço, e principalmente na lucratividade
da empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, quanto
de lucro você obterá na realização de vendas e quanto você poderá
obter de volta da empresa como pagamento do investimento que
fará ao montar sua “Imobiliária”.
Compreenda que a análise destas quatro questões é a forma direta
de avaliar todas as respostas de todas as demais questões, e de
projetar a viabilidade da Imobiliária.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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GASTOS: INVESTIMENTO INICIAL,
CUSTOS E DESPESAS
Esta é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em
pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia utilizada para
elaboração de seu plano de negócio, não abra mão de se convencer
sobre a realidade de gastos que enfrentará no negócio.
Não faça suposições e não seja otimista demais, trate esta questão
com seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontes
de financiamento que por ventura vier a utilizar, é você que precisa
ter certeza da composição de gastos que resultará na “Imobiliária”
que vai montar.
Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: Investimento,
Custos e Despesas.
Os valores despendidos para a montagem da empresa, até que
ela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gastos
de investimento inicial.
Daí para frente tudo que for necessário para que a empresa
possa funcionar, são custos de operação, ou para que possa comercializar
os serviços, são despesas comerciais. Custos de operação
e despesas comerciais repetem-se diariamente, mensalmente
e permanentemente.
A quantia que você aplicar como investimento inicial deverá, se a
empresa der certo, ser recuperada após um período de tempo. Isto é,
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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após alguns meses de funcionamento da empresa, ela devolverá para
você em forma de lucro todo o valor que foi gasto para montá-la, e
daí para frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional.
Já a quantia que será aplicada na prestação de serviços da Imobiliária
aos clientes e na sua manutenção, deverá ser recuperada em
cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso é
decisivo que você saiba com antecedência quanto vai gastar em custos
e despesas em cada serviço que prestar aos clientes e durante um
determinado período de tempo.
INVESTIMENTO INICIAL
No caso do investimento inicial, muitas são as situações a considerar.
Mas, antes de desembolsar o primeiro Real, pesquise, estude
e relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com o
imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços, contratação
de empregados, treinamento, documentação, legalização
da empresa etc.
Por mais minucioso que for na definição dos gastos que irá compor
seu investimento inicial, tenha certeza que, ao iniciar a montagem
da Imobiliária, surgirão situações de gastos que não foram imaginadas
antes. Portanto, reserve uma boa quantia de dinheiro para
estes imprevistos. Lembre-se também do “capital de giro”, para os
primeiros meses de operação, isto é, do dinheiro que precisará para
pagar empregados, aluguel e despesas como luz, telefone etc. Além
disso, será necessária uma reserva de capital para suportar períodos
iniciais com baixo volume de clientes.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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É de fundamental importância ter certeza de quanto vai gastar
para montar a “Imobiliária” e quando terá de efetuar cada pagamento.
Veja o exemplo do quadro abaixo:
Desembolso
no 1º mês.
1.500,00
2.500,00
-
3.000,00
7.000,00
14.000,00
14.000,00
Desembolso
no 2º mês.
1.000,00
2.000,00
-
1.000,00
4.000,00
4.000,00
Desembolso
no 3º mês.
2.000,00
2.000,00
-
1.000,00
1.000,00
2.000,00
8.000,00
5.000,00
13.000,00
Subtotal
4.500,00
6.500,00
-
5.000,00
1.000,00
2.000,00
7.000,00
26.000,00
5.000,00
31.000,00
Investimento em instalações
Investimento equipamentos
Investimento em veículos
Serviços de terceiros
Mat. de consumo e utensílios
Gastos com a abertura da empresa
e inauguração
Reserva para gastos não previstos
Subtotal
Reserva para capital giro
Total
Detalhamento
Investimento Inicial - Antes da inauguração (os valores são simbólicos)
Este é um quadro exemplo para organizar os gastos com o investimento
inicial. O ideal é que você forme um quadro como este com o
maior detalhamento possível, e vá complementando-o na medida
que for se inteirando dos aspectos reais do empreendimento nesta
fase de estudo do negócio.
Pense neste quadro como um grande mapa, quanto mais completo
e detalhado for, mais acertado será seu planejamento, reduzindo
chances de surpresas desagradáveis com falta de recursos. Saiba que
erros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquem
falta de recursos, costumam ser causas de insucesso de muitas iniciativas.
Não caia nesta armadilha.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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CUSTOS
Em sua “Imobiliária”, quando começar a funcionar, você terá ainda
três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesas
comerciais. Embora nas pesquisas e estudos que fará para entender
e dominar completamente este assunto, você vai deparar com outras
expressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo fixo”
etc. Mas para uma adequada avaliação e gestão do negócio, basta a
estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das despesas
comerciais que veremos a seguir.
No entanto, como esta é a fase de elaboração do “Plano de Negócio”,
a fase de avaliar se o negócio que deseja montar será lucrativo
ou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativas
dos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da Imobiliária.
Quando a empresa estiver funcionando será necessário desenvolver
um processo seguro para apurar e manter estes gastos
sob controle.
A razão de toda esta trabalheira é simples de entender: sua “Imobiliária”
será viável e compensadora se for capaz de gerar lucro.
Lembra-se do que afirmamos no início? Seu negócio precisa gerar
um montante de lucro que você possa considerar compensador.
Lucro = Receitas - (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)
E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do
investimento que você fez na montagem da Imobiliária. Denominase
“Retorno do Investimento”.
Os “Custos Variáveis” são gastos que ocorrerão em função da prestação
dos serviços da Imobiliária aos clientes e você conseguirá (tem
que conseguir), nesta fase de “Plano de Negócio”, estimar o valor do
custo variável para cada serviço. E quando a empresa estiver funcionando
você conseguirá apurar estes custos também por serviço. Ex.:
pagamento de profissionais especializados.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Já as “Despesas Fixas” são todos os gastos que a Imobiliária terá
em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum serviço.
Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administração (como
salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.).
As “Despesas Comerciais” são os gastos que ocorrerão todas as
vezes que sua Imobiliária obtiver mais clientes etc. Portanto, são despesas
que variam conforme o volume de vendas e o volume de clientes.
Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão
dos vendedores. Mas, podem ocorrer outras despesas como taxa de
administração de cartão de crédito (se receber pagamentos com cartão),
a CPMF para valores recebidos em crédito na conta corrente
entre outros.
Deve-se dar atenção especial aos impostos e contribuições. Mais
adiante, na Parte - II deste manual, vamos detalhar este assunto.
Recomendamos que desde já, desde o Plano de Negócio e também
no funcionamento da empresa, você procure entender e praticar cálculos
dos impostos e das contribuições. Procure ainda, entender
perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre
o preço de venda dos serviços.
•Quais são os impostos e contribuições que incidirão na operação
da Imobiliária?
•Como são apurados?
•Em que momento?
•Quando devem ser pagos?
•Quais são as opções para pagar menos impostos?
•Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?
•Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?
No entanto, tudo que sua empresa gastar em custos e despesas
você deverá receber de volta com a receita obtida nas vendas. Mas, a
receita de vendas é resultante da venda de cada serviço ou com cada
cliente. Isso significa que cada unidade vendida deve pagar parte dos
custos e despesas, tal que, ao alcançar um certo volume de venda,
seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir todos os
custos, despesas e ainda gerar lucro.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
20
Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas,
de despesas comerciais e de lucro deve ser “alocado” no preço de
cada serviço prestado aos seus clientes? Ou seja, quanto que cada
venda deve “contribuir” para pagar estes custos, despesas e ajudar a
formar o lucro?
Raciocine assim: suponha que em sua Imobiliária você tenha 4
“gavetas” com as seguintes identificações:
Gaveta nº 1 - identificada como “Fornecedores” (representando os Custos Variáveis).
Gaveta nº 2 - identificada como “Impostos e Comissões” (representando as Despesas
Comerciais).
Gaveta nº 3 - identificada como “Estrutura da Empresa” (representando as Despesas Fixas).
Gaveta nº 4 - identificada como “Lucro”.
Imagine que a cada Real que receba de um cliente você já faça
a divisão.
Que parte deste Real você deveria colocar em cada gaveta? (para
que, no final do mês, possa ter em cada uma o equivalente ao que
deverá pagar aos fornecedores, ao governo, aos funcionários e todas
despesas fixas e acumular lucro).
De cada real recebido quanto deveria depositar na gaveta nº 1?
Quanto na gaveta nº 2?
Quanto na gaveta nº 3?
E quanto na gaveta nº 4?
O valor que você colocará na primeira gaveta deverá ser exatamente
aquele que sua empresa gasta ou gastará diretamente com a
execução do serviço prestado. Desde já, você precisa ter destreza
para apurar rapidamente este valor. Saber qual o custo variável de
cada serviço é uma obrigação do empresário, e esta obrigação começa
agora, antes de abrir a empresa.
Percebe porque estamos insistindo tanto para que você estude
bem e conheça bem este negócio de “Imobiliária”?
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
21
O valor que você colocará na segunda gaveta deverá ser exatamente
o que sua empresa gasta ou gastará com impostos para vender. Como
dissemos no caso da primeira gaveta, desde já, você precisa ter destreza
para apurar rapidamente o valor das despesas comerciais.
Saber quais os impostos, taxas e comissões que a empresa paga
ou pagará é também uma obrigação do empresário. Então, vamos
repetir: Esta obrigação começa agora, antes de abrir a Imobiliária.
O valor que você colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente
para cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como as
despesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano
(por exemplo, o valor do aluguel), e não em função de cada venda,
você precisará desenvolver uma sistemática de alocação destes custos
em cada serviço. Quanto de aluguel está no custo de cada serviço?
Quanto de luz, de água, de telefone? É obvio que a venda de um
único serviço de um único cliente não será suficiente para pagar o
aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?
Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa ser
coberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão, faltará
dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.
Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada serviço, ou, a
definição de quanto cada serviço contribuirá para pagar estas despesas
da empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresário
precisará garantir, nesta questão, dois objetivos:
•Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento
das despesas fixas.
•Que o volume de despesas fixas de sua Imobiliária seja compatível
com a natureza deste tipo de negócio, e que cada Real
gasto em despesas fixas realmente contribua para a Imobiliária
ter movimento maior, prestar mais serviços e ter mais clientes.
Este é o fundamento da produtividade de uma empresa
sem desperdícios.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Então, a obrigação de conhecer e de dominar as despesas fixas
que sua Imobiliária terá começa agora, antes de abrir a empresa. Você
somente saberá lidar com despesas fixas desde agora se e somente
se estudar bem, conhecer bem os detalhes operacionais, os “macetes”
deste negócio, “Imobiliária”.
O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a
acumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a
primeira gaveta que ficará vazia será esta.
Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro:
Quanto cada serviço prestado ou produto vendido deverá contribuir
com a acumulação de lucro?
Esta pergunta tem resposta fácil quando expressa apenas um desejo
seu. Mas será difícil respondê-la dentro da realidade de mercado.
Entretanto, você conseguirá definir a resposta mais adequada
para sua empresa se:
•conhecer e dominar todos os seus custos e despesas;
•dominar o ambiente em que você vai operar;
•desenvolver criatividade para atrair e manter clientes;
•tiver capacidade de manter sempre bom movimento na
Imobiliária;
•tiver habilidade para negociar com fornecedores e para manter
seu processo de trabalho altamente produtivo, com elevado aproveitamento
das despesas fixas.
O mais interessante nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio”
é que, para conseguir estimar os custos variáveis e as despesas
comerciais de cada produto ou serviço, definir quanto cada serviço
ou produto contribuirá para pagar as despesas fixas da empresa e
para acumular lucro, você precisará se aprofundar no estudo das
características do negócio “Imobiliária”.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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Observe que:
•Este negócio certamente não é padrão. Por isso não listamos aqui
os custos deste tipo de negócio. Pois não seriam os custos de sua
empresa, seriam apenas custos exemplificados neste manual, o
que poderia condiciona-lo a achar que são exatamente os custos
que deveriam ser considerados em sua Imobiliária.
•Nas Imobiliárias que você visitar, perceberá diferenças determinantes
da oportunidade que o empresário decidiu explorar.
•Cada diferença introduzida, seja na forma de atender ao cliente,
na disposição e combinação dos equipamentos e ambiente, terá
conseqüência nos custos.
•E a sua Imobiliária também será diferente, pois, seguirá seu estilo
e será fruto de suas percepções e decisões, as quais influenciarão
diretamente os custos.
Portanto, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio” não
utilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que por ventura
encontrar em livros ou cursos. É importante para seu empreendimento
que você aprenda a identificar, reconhecer e calcular cada item de
custo e despesa da Imobiliária que pensa montar. No início da elaboração
do “Plano de Negócio” isto parecerá difícil, mas não é. Na
medida em que você for esquematizando, for delineando o formato
da Imobiliária que deseja montar e, na medida em que for estudando
e compreendendo esta questão de gastos, identificar, estimar e
apurar estes gastos será uma operação rotineira.
Seu maior inimigo agora é sua “ansiedade” em ver o negócio
que está na sua mente começar a funcionar. Não caia nesta armadilha.
Reserve um tempo para este planejamento inicial e estabeleça
uma meta de quando seu projeto de empresa estará concluído.
O tempo que você investir nesta fase de planejamento será seu
melhor investimento. Três meses? Seis meses? Não importa. O que
importa é você ter consciência de cada passo, ter uma direção certa
a seguir, ter boa visão e compreensão do que virá e das condições
adversas que terá de resolver.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
24
Então, reforçando:
•Estude bem como funciona uma “Imobiliária” e que oportunidade
de inovação você poderá explorar na sua Imobiliária;
•Descreva como irá funcionar a sua Imobiliária;
•Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesas
fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou.
Explore todas as possibilidades legais da composição das
despesas comerciais;
•Melhore esta lista na medida em que progredir seus conhecimentos
sobre o negócio e sobre o formato de Imobiliária que
você vai montar;
•Faça cursos que abordem custos, não se contente apenas com
um único curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gastos
de sua empresa, não apenas ter seus valores calculados uma
única vez. Por isso mesmo fugimos à tentação de incluir aqui
uma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada para
sua empresa;
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, inclusive das orientações
de seus técnicos, específicas para seu caso, gratuitas
e permanentes.
PREÇO DE VENDA
O estudo para determinação do preço de venda visa responder a
todas as perguntas anteriores, pois, se você começar a operar sem
este conhecimento, pode ser que não consiga “depositar” o suficiente
em cada gaveta, e começará a ter problemas financeiros imediatamente,
inviabilizando a empresa.
Como já dissemos, e vale a pena repetir, todo dinheiro que sua
empresa precisará mensalmente e diariamente para pagar as contas
(os custos variáveis, as despesas fixas, as despesas comerciais) ou, em
outras palavras, pagar os fornecedores, suprir a estrutura da empresa
com pagamento de funcionários, das concessionárias de luz e energia,
água, telefone, impostos, taxas e contribuições, além de garantir
a recompensa dos sócios, você obterá do faturamento da empresa.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
25
Isso significa que é preciso garantir que o preço adotado para os serviços,
seja, no acumulado, suficiente para pagar estas contas. Surgem,
então, mais duas novas perguntas que seu “Plano de Negócio”
precisa responder:
•qual o preço ideal que se deve cobrar para cada serviço?
•qual deve ser o faturamento mínimo?
O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitos
negócios. Portanto, recomendamos que não use fórmulas improvisadas
para fixar o preço de venda do que sua empresa vender. É
mais um item do Plano de Negócio sobre o qual você precisa ter
domínio completo. A compreensão da oportunidade de negócio
que encontrou e o domínio sobre a composição de custos de sua
Imobiliária, vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixação
do preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entre
duas equações básicas:
Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + Despesas
Comerciais + Parcela de Despesa Fixa), ou seja: (L = PVm - (CV + DC + DF)
Ou
Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de Despesa Fixa + Despesas
Comerciais + Lucro, ou seja: (PVd = CV + DF + DC + L)
QUAL A DIFERENÇA?
O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado,
e se você for pratica-lo, muito provavelmente, terá dificuldades
para cobrir além dos custos variáveis e das despesas comerciais,
as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmente
seus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aos
dos seus concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutuCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
26
ra adotada para sua empresa e sua intenção de lucro, quase sempre
estarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experientes
na exploração do mercado. Para acompanhar o preço imposto
pelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas para
então ter “lucro”, pois, se o Preço for menor que os Gastos não haverá
“Lucro”, e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois o
mercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e despesas.
Mentalize a fórmula “PV - CV - DF - DC = Lucro”.
LUCRO É O QUE SOBRA
O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado
por você como resultado da somatória de seus custos, das despesas
e do lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que vendendo,
obterá lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, que
é bom para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E para
que você consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante
desejado de lucro, precisará vender um determinado volume
e conseguir uma certa quantidade de clientes. Este volume poderá
ser tão grande, que somente será alcançado se muitos clientes aceitarem
seu preço.
Então, como resolver este dilema?
Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu negócio,
mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e em
tempo de elaboração do seu “Plano de Negócio”, podemos sugerir
o seguinte:
•Aprenda com precisão calcular o preço de venda que “seria” conveniente
para sua Imobiliária, que possa cobrir todos os gastos e
gerar lucro. Estude bem este assunto, faça cursos, inclusive procure
o Sebrae onde encontrará orientação segura, detalhada e
gratuita, tantas vezes quanto você necessitar;
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
27
•Descubra qual preço é praticado pelo mercado (pela concorrência),
para serviços similares aos seus;
•Se o preço calculado for maior que o preço de mercado, então
você saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos.
Isto é ruim, mas não impossível;
•Se o preço calculado for menor que o preço de mercado, então
sua empresa tem poder de competição com a concorrência. Isto
é ótimo.
Estas questões nos levam a três outras: “Ponto de equilíbrio”,
“Margem de Contribuição” e “Atração de Clientes”.
PONTO DE EQUILÍBRIO E MARGEM
DE CONTRIBUIÇÃO
Veja que interessante:
Vamos supor que uma empresa conseguiu um preço de venda de
um produto considerado bom para ela, e que os clientes o aceitam
pelo preço de R$ 103,00. Este empresário, definiu que o “lucro” é
10% (gaveta nº 4), o custo variável 64,5% (gaveta nº 1), as Despesas
Comerciais totalizam 10,2% (gaveta nº 2) e este produto contribui
com 15,3% do seu preço para pagar as Despesas Fixas (gaveta nº3).
Isto é: R$ 103,00 = R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76.
Pois bem, se esta empresa vender apenas uma unidade deste produto,
com os R$ 103,00 que receber conseguirá pagar os custos da
matéria prima, componentes, mão-de-obra etc, referentes a esta unidade
do produto (isto é, o custo variável de R$ 66,44). Conseguirá
também pagar os impostos e despesas de venda (ou seja, as Despesas
Comerciais de R$ 10,50). Mas não conseguirá pagar as despesas
fixas da empresa, que geralmente são mensais. Por exemplo: aluguel,
luz, água, salários de funcionários, retirada pró-labore etc. Pois,
cada venda apenas “contribui” com sua parcela para cobrir estes
gastos mensais, daí vem o conceito de “Margem de Contribuição”.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
28
Margem de
Contribuição
Custo Variável 66,44 64,5%
Despesas Comerciais 10,50 10,2%
Parcela da Despesa Fixa 15,76 15,3% 15,3%
Parcela para Lucro 10,30 10,0% 10,0%
Margem de Contribuição Unitária 25,3%
Total = Preço de Venda 103,00
Composição do Preço de Venda Valores
% de
Participação
Preço de venda - (Custo variável + Despesas Comerciais)
= —————————————————————— x 100
Preço de venda
Margem de
Contribuição
Neste exemplo é 25,3% do preço.
Portanto,
Margem de Contribuição é quanto cada serviço ou produto vendido
contribui para pagar as despesas fixas mensais e quanto contribui
para formar o “lucro”.
Veja, então, a composição do preço de venda do exemplo:
Isso significa que toda vez que vender este produto, o empresário
deve guardar R$ 26,05, juntando até completar a quantia que precisa
para pagar as Despesas Fixas da empresa. Então, vem a pergunta:
Quanto este empresário precisará vender para ter dinheiro suficiente
para pagar os custos variáveis, as despesas comerciais e toda a
despesa fixa da empresa no mês? Quantas vendas ele deverá realizar?
Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa para cobrir
tudo que precisa?
A questão é que o preço pode ser bom, mas o faturamento pode
ser que não. O lucro que realmente importa não é de uma unidade
de venda, mas aquele acumulado em um período de vendas, após
cobrir todos os custos e despesas. Qual o volume de faturamento
ideal para o tamanho da empresa?
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
29
Esta análise utiliza a técnica de “ponto de equilíbrio”.
PONTO DE EQUILÍBRIO
Ponto de equilíbrio representa a quantidade de venda que precisa
ser realizada mensalmente para gerar receitas suficientes para
pagar todo o custo variável gerado, todas as despesas comerciais
geradas e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Isto
é, “empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também não
ter prejuízo.
•Significa que um volume de vendas inferior ao “ponto de equilíbrio”
levará a empresa a ter prejuízo. Pois, no final do mês, não
terá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas.
•Significa que um volume de vendas superior ao “ponto de equilíbrio”
permitirá acumular lucro. É este lucro que realmente importa,
o lucro acumulado em um período, não somente o “lucro”
proporcional de uma venda.
Note que, mesmo que tenha sido calculado “lucro” em cada venda,
pode ser que o pagamento das despesas fixas do mês consuma
todo este “lucro” e no final dele, o resultado da empresa seja nulo
ou prejuízo. Muitas empresas entram nesta situação, pois realizam
venda com “lucro”, mas nunca sobra dinheiro no final do mês. Por
que? Porque as despesas fixas levam tudo. A quantidade vendida é
inferior ao que necessitaria vender.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
30
Despesas Fixas
Volume de vendas = ———————————————————————
(% Custo Variável + % Desp. Comerciais+ % Lucro)
1 - ————————————————————
100
Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto de
equilíbrio.
Exercite da seguinte maneira:
Neste cálculo, se não considerar a porcentagem de lucro, então o
volume de vendas resultante será o valor do ponto de equilíbrio. Isto
é, o valor mínimo que terá de vender para não ter prejuízo, mas também
não ter lucro.
Mas, se for considerada uma porcentagem de lucro, então o resultado
será o volume de vendas que precisa ser conseguido para obter
o determinado montante de lucro.
Simbolicamente, somente para exemplificar, imagine uma empresa
com Despesa Fixa mensal de R$ 4.725,00, o Custo Variável chegando
a 64,5% do faturamento e as Despesas Comerciais alcançando 10,2%
do faturamento. Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa,
que seja suficiente para pagar R$ 4.725,00 de Despesas Fixas além
das Despesas Comerciais e do Custo Variável que forem gerados?
Se aplicarmos a fórmula, o Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1- (64,5% + 10,2%),
Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1 - 74,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentuais,
4.725 / 1- 0,747.
Então, 4.725 / 0,253 = 18.675,90.
O Ponto de Equilíbrio, isto é, o faturamento, deveria ser de
R$ 18.675,90 mensais para pagar os R$ 4.725,00 de Despesas Fixas
e o montante de Despesas Comerciais e do Custo Variável que for
gerado para se obter este volume de faturamento. Note que mesmo
assim não gerando lucro nenhum.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
31
Se fosse desejado um lucro de 10,0%, então, o volume de vendas
seria calculado assim:
Volume de venda = 4.725,00 / 1 - (64,5% + 10,2% + 10,0%).
Volume de venda = 4.725,00 / 1 - 84,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentuais,
4.725,00 / 1- 0,847.
Então, 4.725 / 0,153 = 30.882,40
Para obter um lucro de 10,0% (R$ 3.088,24) deveria efetuar um
volume de vendas, isto é, um faturamento de R$ 30.882,40, cerca
de R$ 12.206,50 acima do Ponto de Equilíbrio.
Então, de novo chamamos sua atenção:
•Aprenda com precisão a calcular o Ponto de Equilíbrio de sua
Imobiliária. Determinar o volume de faturamento mínimo para
não ter prejuízo. Estude bem este assunto, faça cursos, inclusive
procure o Sebrae onde encontrará orientação segura, detalhada
e gratuita tantas vezes quanto você necessitar.
•A fórmula de cálculo é simples, mas o que importa para a sua
empresa é que você tenha domínio sobre todos os aspectos envolvidos
nesta questão de volume de faturamento, não somente
calcular um valor.
A primeira meta que desafiamos você a ter, foi elaborar um Plano
de Negócio que desse total visibilidade à prática do negócio
“Imobiliária”, suficiente para perceber e tomar as decisões que precisam
ser tomadas.
A segunda meta que agora desafiamos você a ter, é a de estruturar
o seu negócio para faturar acima do Ponto de Equilíbrio.
O simples alcance destas metas será a diferença entre ter sucesso,
se ultrapassar o Ponto de Equilíbrio, ou fracassar, se seu faturamento
ficar abaixo do necessário. Vender, vender, vender, esta é a lei. Para
isto você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
32
ATRAÇÃO DE CLIENTES
Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender
e lucrar. E isto depende da existência de interessados em comprar.
Ou seja, clientes.
Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de
que pessoas freqüentam Imobiliárias, portanto, já compram estes
serviços. Isto é, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está
sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Existem
pessoas interessadas em comprar estes serviços.
Mas onde estão estas pessoas?
Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que
as pessoas que já compram, que já freqüentam Imobiliárias, passem
a freqüentar a sua, e que outras pessoas que ainda não freqüentam
nenhuma, comecem a freqüentar a sua Imobiliária. Se você vai iniciar
este negócio, antes de montar você precisa saber o que fazer para
que as pessoas sejam atraídas para a sua Imobiliária.
•O que devo fazer para que freqüentem minha Imobiliária?
A expressão que se usa para isto é estratégia de mercado. Você
precisa ter a sua. Você não poderá escapar desta obrigação que tem
para com sua empresa, ou seja, definir, aplicar, melhorar e evoluir
uma estratégia de mercado.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
33
•O que você fará para informar aos interessados em Imobiliária
que a sua empresa existe?
•O que você fará para despertar a atenção e interesse deles?
•O que você fará para que um número suficiente destes clientes
venha para a sua Imobiliária ou freqüente também a sua
Imobiliária?
•O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe
de freqüentar Imobiliárias concorrentes, ou deixe de freqüentar
somente seus concorrentes, isto é, use também a sua Imobiliária?
Não será exagero dizer que nestas respostas está o segredo do
sucesso deste negócio. Este segredo será desvendado aos poucos,
na medida em que você obtiver mais conhecimentos e desenvoltura
no negócio “Imobiliária”.
Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem
vantagem.
Freqüentarão sua Imobiliária se obtiverem maiores vantagens.
Descobrir estas vantagens é fruto de percepção e de sensibilidade
para com o mercado.
Mas o que são vantagens? Geralmente, são pequenos detalhes.
•Comodidade e beleza - quando dá prazer freqüentar o ambiente
de sua Imobiliária;
•Bom atendimento - o cliente fica sempre satisfeito mesmo quando
sua Imobiliária não dispõe do que ele deseja;
•Interesse em satisfazer, resolver - o cliente é sempre ouvido e
suas opiniões consideradas;
•Diferenciação - o cliente percebe algo de especial na Imobiliária;
•Personalização - a idéia de que este cliente é especial;
•Confiança e credibilidade - você passa a idéia de que a satisfação
dele é mais importante para você do que a venda;
•Higiene - percebida em detalhes;
•Exposição - o cliente percebe que para se satisfazer não depende
de ação sua, mas do que ele percebe na sua Imobiliária, da forma
como ela funciona;
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
34
•Crédito e facilidade de pagamento - sua empresa se adapta ao
nível de renda do seu público;
•Serviços adicionais - na prática você entrega satisfação, não somente
produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga;
•Valorização do cliente, respeito e seriedade - os direitos do cliente
você reconhece em todos os detalhes de sua operação;
•Flexibilidade e adaptabilidade - de algum jeito sua Imobiliária deve
satisfazer;
•Inovação - sua Imobiliária é atualizada (esta imagem tem de ser
constante);
•Garantias - para o cliente ter certeza e confiar que não terá
prejuízos.
Tem também aquelas “vantagens” tradicionais que muitos pensam
que são decisivas mas não são, dependem de como você as utiliza:
•Preço - nem sempre menor preço significa capacidade de atração
de clientes;
•Variedade - nem sempre investir em variedade de equipamentos,
serviços e produtos é atrativo;
•Localização - o ponto por si só não é fator de sucesso, um bom
ponto pode ser feito.
Deste modo, as questões abaixo são decisivas no momento da
elaboração do seu plano de negócio:
•O que você fará para atrair clientes?
•O que você fará para tirar clientes de seus concorrentes?
•O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?
Você encontrará respostas para todas estas questões se observar
empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com
quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode,
de maneira alguma, imaginar que basta “abrir” que os clientes virão.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
35
Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jeito.
Este é seu terceiro desafio. Sua terceira meta a ser alcançada.
Então, de novo chamamos sua atenção:
•Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem
o gosto de seus clientes você conseguirá desenvolver diferenciações
em sua Imobiliária para maior atração de clientes.
•É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para
poder desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação
às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos,
inclusive, procure o Sebrae, onde encontrará orientação segura,
detalhada e gratuita sempre que precisar.
Então, nossa conclusão é que o negócio “Imobiliária” que deseja
montar, se resume na ação de vender e lucrar.
Mas a marca de sucesso deste negócio é o permanente retorno do
investimento. O que é isto?
RETORNO DO INVESTIMENTO
Retornar o investimento significa que mensalmente sua empresa
devolve parte do investimento que você fez inicialmente ou durante
a vida da empresa. Esta parte que retorna, que paga o investimento
feito, é o lucro acumulado no período.
Verdadeiramente, o negócio só é viável se for capaz de retornar
ou devolver o investimento realizado.
Daí surge à expressão taxa interna de retorno. Significa o percentual,
como se fosse uma prestação mensal, que sua empresa paga
mensalmente, referente ao investimento feito. Como comparação
mais imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de retorno superior
ao que outro investimento proporcionaria para você.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
36
Lucro x 100 3.088,24 x 100
Retorno sobre o investimento = ———————— = ——————— = 10,0%
Investimento 31.000,00
Com uma taxa de retorno sobre o investimento de 10,0% ao mês,
significa que os R$ 31.000,00 investidos serão totalmente recuperados
em 10 meses.
Investimento 31.000,00
Prazo de Retorno = ——————— = ————— = 10 meses
Lucro mensal 3.088,24
Na elaboração de seu Plano de Negócio, aprenda e utilize a compreensão
sobre retorno de investimento para avaliar a viabilidade
do negócio.
Como exemplo simbólico, imagine uma empresa que necessitou
de um investimento inicial de R$ 31.000,00 esteja proporcionando
um lucro mensal de R$ 3.088,24. (veja na Parte-II deste manual, as
opções legais para apuração do lucro, dos impostos e contribuições
incidentes). Ela está proporcionando um retorno de 10% ao mês.
Como chegar nesta conclusão? Faça a conta para entender melhor:
Desconsiderando a comparação de riscos entre as possibilidades de
investimento existentes no mercado, não é fácil encontrar um investimento
com taxa de retorno superior ao nosso exemplo simbólico. O
que nos leva a concluir que a empresa simbolicamente representada
em nosso exemplo traduz um bom negócio. Mas isto nos abre uma
outra questão importantíssima, que é a sua necessidade de renda.
A necessidade de renda do empresário é outro fator que causa
muito insucesso nas empresas.
A renda: entender o “Dinheiro da Família” de forma diferente do
“Dinheiro da Empresa”.
As micro e pequenas empresas geralmente são empresas familiares,
isto é, são administradas e operacionalizadas pelos membros de
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
37
1 Sobre apuração e distribuição de lucro, informe-se com contabilistas, no Sebrae ou nas publicações
que o Sebrae disponibiliza.
uma mesma família. Sua operacionalização costuma ocupar todo o
tempo das pessoas, exigindo delas, dedicação exclusiva. Também é
normal que a renda destas pessoas venha exclusivamente desta empresa
familiar. “E ai é que mora o perigo”. É muito comum as pessoas
confundirem a necessidade familiar de renda com a possibilidade de
remuneração da empresa para com as pessoas que trabalham nela.
Estas são duas coisas completamente diferentes.
Então, cuidado! O fato da família se dedicar à operação da empresa
não significa que a empresa conseguirá sustentar a família.
A empresa poderá apenas gerar recursos compatíveis com a natureza
do negócio, compatíveis com o investimento realizado.
Uma empresa gera dois tipos de recursos para os proprietários
(sua Imobiliária também):
•Salários - para os membros da família que forem empregados da
empresa, e pró-labore para os sócios que trabalharem na empresa.
•Lucro - para ser distribuído aos sócios após apuração do resultado.
Pois bem, os salários, necessariamente, nunca deverão ser superiores
ao que se pagaria para empregados não familiares na mesma
função. Além disso, a empresa não deve ser utilizada para empregar
familiares cujo trabalho que prestarem seja desnecessário.
Da mesma forma, o pró-labore é o pagamento que o dono ou
sócio recebe por trabalhar na empresa. Se o sócio não trabalhar, não
deve receber pró-labore. E do mesmo modo, o valor do pró-labore
não deve ser superior ao salário que seria pago a um funcionário que
desempenhasse a mesma função.
Então, em nosso exemplo anterior, suponhamos que a empresa
tenha dois sócios que trabalhem na empresa. Cada um retira mensalmente
R$ 1.000,00 como pró-labore. Mensalmente a empresa
tem gerado lucro de R$ 3.088,24, que é distribuído entre os sócios,
em partes iguais de R$ 1.544,12 1. Assim, cada sócio recebe da emCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
38
A venda total deve chegar a ........................................................ R$ 30.882,40
O Custo Variável alcança ............................................................. R$ 19.919,16
As Despesas comerciais alcançam ............................................. R$ 3.150,00
O pagamento das Despesas Fixas chega a ................................ R$ 4.725,00
————————
Portanto, o total de gastos desta empresa chega a .................. R$ 27.794,16
presa um total de R$ 2.544,12, ou seja, R$ 1.000,00 de pró-labore
mais R$ 1.544,12 de lucro distribuído.
Mas estes sócios têm despesas familiares superiores a R$ 4.000,00
cada um. De onde eles completarão a necessidade pessoal de renda?
Com certeza não será da empresa, pois se retirarem da empresa
mais dinheiro ela se tornará inviável.
Veja, no entanto, que a empresa de nosso exemplo é muito lucrativa.
Ela consegue pagar 10% ao mês ao investimento realizado. O que
dá para cada sócio R$ 1.544,12 mais o pró-labore. Os sócios não podem
dizer que pelo fato de se dedicarem todo tempo à empresa esta
tem que suprir a renda desejada de cada um. Não é assim que funciona.
Cada empresa, cada investimento tem um limite de geração de
recursos para os sócios, independente de suas necessidades.
Consideramos que nesta nossa empresa fictícia:
Receita de vendas (-) total de gastos, isto é, R$ 30.882,40 -
R$ 27.794,16, resulta num lucro bruto de R$ 3.088,24.
Este é o lucro que pode ser distribuído. E não nos esqueçamos,
parte deste lucro deveria ser reinvestida na empresa em modernização
ou expansão.
Então, de onde os sócios retirarão mais dinheiro para completar a
renda que desejam?
Perceba que se os sócios retirarem mais dinheiro certamente faltará
para pagar alguma conta. Pode ser que no dia-a-dia isto não seja
percebido, se for intenso o fluxo de entrar dinheiro com as vendas e
sair dinheiro com pagamento de contas. Mas é assim que surge o tal
de “rombo” nas contas da empresa. Esta prática leva em poucos dias
a geração de dívidas sem condições de serem saldadas.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
39
Se ocorrer retirada acima do possível nesta empresa que utilizamos
como exemplo, acontecerá o seguinte:
•Não pagarão fornecedores, que é uma conta do custo variável,
com R$ 19.919,16;
•Ou, não pagarão o aluguel, que é uma conta de despesa fixa, com
R$ 4.725,00;
•Ou ainda, não pagarão algum imposto, que é uma conta das despesas
variáveis, com R$ 3.150,00.
Qualquer valor a mais que for retirado para pagar alguma conta da
família, criará um desfalque na empresa que resultará em dívidas. Se as
dívidas acumularem, a empresa será inviável e terá que fechar as portas.
Em resumo, em tempo de elaboração do seu Plano de Negócio,
você precisa decidir sobre a origem da renda familiar que você vai
precisar, pois pode ser que não consiga retirar o que precisa dos resultados
de sua Imobiliária, mesmo que ela seja viável e lucrativa. Se
retirar da empresa mais do que ela pode dar, você quebrará a empresa
em poucos meses.
Entre os vários instrumentos de gestão que precisará adotar em
sua empresa, para ajudar você a tomar decisões corretas com o dinheiro
da empresa, dois instrumentos são fundamentais: “Fluxo de
Caixa” e “Apuração de Resultados”.
FLUXO DE CAIXA
No início deste manual pedimos para que você não fizesse suposições
e não fosse otimista demais nas previsões do seu “Plano de
Negócio”. As estimativas deveriam representar com a maior exatidão
possível a realidade do mercado. Todas as estimativas que fizer
no seu “Plano de Negócio”, de um jeito ou de outro, resultarão em
previsões financeiras. Portanto, desde a fase do projeto da sua empresa,
e em todo momento, você precisará ordenar as previsões de
entrada de dinheiro com as previsões de saída de dinheiro.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
40
No “Plano de Negócio” você precisará simular o funcionamento
de sua empresa, com o maior realismo possível, num esforço para
antecipar o que acontecerá de fato após a inauguração.
Pois, tenha certeza que quando sua Imobiliária começar a funcionar,
a disponibilidade diária de recursos a curto prazo, será o que
mais chamará sua atenção. Tomara que não seja uma das suas maiores
preocupações!
Portanto, aprenda a montar o “Fluxo de Caixa”, ele será seu grande
aliado na tomada de decisões diárias envolvendo o dinheiro da
empresa. Sem ele, tudo será confuso; com ele, você terá uma espécie
de “bússola” para guiar suas decisões.
Assim, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio”, e também
no funcionamento da empresa, você terá dois importantes processos.
A entrada e a saída de dinheiro.
Estes dois processos podem ser desdobrados em outros, que são
a previsão de entrada e a previsão de saída de dinheiro. Você logo
perceberá que o que realmente importa nesta questão são as previsões,
e sua capacidade de “enxergar” os acontecimentos futuros em
tempo de tomar decisões. No caso de criar condições para gerar entrada
de dinheiro em contra partida às saídas dele, o instrumento
“Fluxo de Caixa” surge como a ferramenta certa para equilibrar as
saídas com as entradas. Muitas decisões você deverá tomar para equilibrar
as saídas com as entradas de dinheiro.
Se sua empresa for viável, nesta questão de dinheiro tudo se resumirá
em datas. Isto é, primeiro entra dinheiro para depois sair dinheiro.
Primeiro você recebe de clientes, depois você paga a seus
fornecedores. Esta deve ser a regra. Mas se o seu volume de negócios
for muito grande, ou seja, muitas entradas com muitas saídas, muitas
vendas a prazo, com muitas compras a prazo, muitos compromissos
futuros, então você conseguirá organizar as finanças da empresa somente
sendo muito hábil no uso do “Fluxo de Caixa”.
Dois formatos você precisará adotar:
•A organização de recebimentos já compromissados com pagamentos
já compromissados. Isto é, compromissos que sua emCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
41
presa já assumiu que levará a desembolsos futuros, bem como
recebimentos futuros referentes a vendas já realizadas.
•E a organização de metas de recebimentos de vendas que sua
empresa deve se empenhar para realizar no futuro, bem como
compromissos que sua empresa deverá assumir e que levarão a
desembolsos no futuro.
No primeiro caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstra a
situação financeira de sua empresa, como uma fotografia de fatos já
ocorridos (por exemplo, as vendas e as compras realizadas). Você
perceberá que este formato de “Fluxo de Caixa” exigirá uma atualização
diária, ou pelo menos semanal.
No segundo caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstrará a
situação financeira projetada, com os compromissos que você sabe
que poderão ocorrer no curto prazo, e que bem organizados favorecerão
decisões acertadas. Este formato de “Fluxo de Caixa Projetado”
pode ter uma atualização semanal ou até mesmo mensal.
Na elaboração do seu “Plano de Negócio” você terá de elaborar
um fluxo de caixa projetado, simulando a operação da empresa, já
que ela ainda não está em operação. Mas ele servirá para você avaliar
qual combinação de decisões financeiras (de receber e pagar), levará
a uma rotina de saúde financeira da empresa.
Então, reforçando:
•Aprenda a montar “Fluxo de Caixa”, por mais trabalhoso que pareça
no início, entenda que é a mais importante ferramenta de
decisão de todos os empresários. Desde já, na montagem da sua
Imobiliária e também em todos os dias de sua operação.
•Adote também o formato de “Fluxo de Caixa Projetado”, além de
ser um importante instrumento de fixação de metas, permitirá
antever desajustes financeiros futuros, em tempo de tomar decisões
preventivas. Desenvolva o hábito de fazer previsões de receitas,
de volume de vendas e também previsões de gastos.
•Faça cursos que abordem gestão financeira da empresa. Que abordem
controle do fluxo de caixa. Não se contente com apenas um
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
42
curso. Nem se contente em apenas dispor de “instrumentos computadorizados”
que apenas ajudam a montar controles financeiros.
Lembre-se que seu objetivo é dominar a situação financeira
da empresa e garantir sua adequação. Portanto, desenvolver habilidade
nesta questão e ser capaz de tomar decisões eficazes, é
uma prioridade. Comece a praticar a partir de agora!
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais e
Informativos Técnicos que publicamos sobre estas questões, inclusive
das orientações específicas dos nossos técnicos, gratuitas
e permanentes.
APURAÇÃO DE RESULTADOS
Se o “Fluxo de Caixa” é a bússola dos empresários, o “Demonstrativo
de Resultado”, isto é, a apuração de resultados equivale aos
momentos de parada para conferir e acertar o rumo, a direção.
Na montagem do seu “Plano de Negócio”, bem como no diaa-
dia da empresa, muitas estimativas você terá de fazer e duas
são poderosas:
•previsão de vendas;
•previsão de lucro.
Praticar estas duas previsões é saber para onde ir.
Estas duas estimativas influenciarão todas as demais. Cumprir estas
estimativas significa simplesmente viabilizar a empresa, viabilizar
sua Imobiliária.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
43
Por isso, agora, no “Plano de Negócio”, você deverá realizar uma
apuração de resultados para cada alternativa que você criar.
A prática da apuração de resultados obrigará sua empresa a manter
toda a operação bem organizada; muito bem documentada. No
final do mês você confrontará as vendas realizadas, com os custos
variáveis, com as despesas comerciais, com as despesas fixas e conferirá
se obteve resultado positivo - lucro, ou negativo - prejuízo.
Juntos, o “Fluxo de Caixa” e o “Demonstrativo de Resultados”
são os dois instrumentos mais importantes da gestão financeira da
empresa. Por isso todo empresário deve dominar sua prática, interpretação
e tomada de decisão.
Então, reforçando:
•Aprenda a apurar o resultado da empresa, por mais trabalhoso
que pareça no início. Entenda que depois do fluxo de caixa, a apuração
de resultado é a mais importante ferramenta de decisão
para empresários. É importante desde agora na elaboração do
Plano de Negócio e por toda vida da empresa.
•Você só saberá se a empresa é viável conhecendo o resultado
de sua operação. Portanto, faça cursos que abordem gestão financeira
da empresa. Recorde o que dissemos antes, não se contente
com apenas um curso, nem com “instrumentos computadorizados”
que apenas ajudam a montar controles financeiros.
Em tempo de elaboração do Plano de Negócio e no dia-a-dia da
empresa, a gestão financeira será sua maior ocupação. Ser habilidoso
no trato destas questões é parte do “segredo” do empresário
competente.
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais e
Informativos Técnicos que o Sebrae publica sobre estas questões,
inclusive das orientações específicas dos nossos técnicos, gratuitas
e permanentes.
A seguir, na segunda parte deste manual, apresentamos um importante
detalhamento sobre os procedimentos legais para abertura
de sua empresa, inclusive todas as opções dentro do “Direito EmpreCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
44
sarial” referente ao Novo Código Civil. Também detalhamos a importante
questão de impostos e contribuições especificamente para
uma “Imobiliária”.
Mas vale ainda, antes de terminarmos esta primeira parte que tratamos
do conjunto dos principais pontos para começar certo, lembrar
da importância da opção de ser empresário. Em ter seu próprio
negócio, sua própria empresa. Basta notar que “emprego” como nós
conhecemos hoje, tem cerca de dois séculos apenas. Portanto, é
muito recente. Podemos dizer que o nosso natural não é depender
de emprego para sobrevivência e acumulação de riquezas. O homem
sempre foi empreendedor no sentido de aproveitar oportunidades
para criar riquezas. Ademais, um excelente emprego é coisa
sempre provisória. Imagine assim, alguém com um excelente emprego
sofre um acidente e vem a falecer. O que deixou para a família?
Uma poupança? Seguro de vida? Pode ser, mas não deixou o emprego.
Pois, este é pessoal e intransferível. É como se com a morte da
pessoa sua família ficasse “desempregada”.
Mas, se esta pessoa tiver um negócio, uma empresa, a família terá
a opção de continuar com ela; somente dependendo dela própria e
de seus membros, levá-la para frente, mantendo sua viabilidade e
usufruindo de seus lucros e de sua rentabilidade. Aliás, não depende
só da família, mas também depende do empresário, que deve sempre
preparar a família para comandar a empresa em sua falta.
Pense nisso, desde já!
PARTE II
ASPECTOS LEGAIS DA ATIVIDADE
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
46
PARTE II - ATIVIDADE DESENVOLVIDA
Esse tipo de atividade caracteriza-se pela prestação de serviços de
intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis,
podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária.
As atribuições acima também poderão ser exercidas por pessoas jurídicas
devidamente inscritas no Conselho Regional de Corretores de Imóveis
da jurisdição. Entretanto, o atendimento ao público interessado na
compra, venda, permuta ou locação de imóvel, cuja transação esteja
sendo patrocinada por pessoa jurídica, somente poderá ser feito por
Corretor de Imóveis inscrito no Conselho Regional da jurisdição.
A LEI Nº 6.530, de 12 de maio de 1978, regulamentada pelo
Decreto Nº 81.871, de 29 de junho de 1978, determina que o exercício
da profissão de Corretor de Imóveis, em todo o território nacional
somente será permitido: se possuir título de Técnico em Transações
Imobiliárias, inscrito no Conselho Regional de Corretores de
Imóveis da jurisdição.
De acordo com o artigo 6º - parágrafo único da lei acima mencionada
- as pessoas jurídicas deverão ter como sócio-gerente, ou diretor,
um Corretor de Imóveis, individualmente inscrito no Conselho
Regional de Corretores de Imóveis.
A Lei ainda determina que o número da inscrição do Corretor de
Imóveis, ou da pessoa jurídica, deverá constar obrigatoriamente em
toda propaganda, bem como em qualquer impresso relativo à atividade
profissional.
RESPONSABILIDADE TÉCNICA
RESOLUÇÃO-COFECI Nº 800/2002, Instituir o Exame de Proficiência
como instrumento indispensável à aferição de conhecimentos
técnicos mínimos, exigíveis dos pretendentes ao exercício da profissão
de corretor de imóveis nos termos da Lei nº 6.530, de 12 de
maio de 1978.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
47
Estabelece como um dos requisitos para obtenção de registro profissional
junto aos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis a aprovação
em Exame de Proficiência realizado nos termos desta Resolução.
O Exame de Proficiência são as provas destinadas à comprovação
da obtenção de conhecimentos técnicos mínimos, consoante os conteúdos
programáticos dos cursos de formação de Técnicos em Transações
Imobiliárias de nível médio e superior nas áreas das ciências e
gestão de negócios imobiliários.
DO CADASTRAMENTO NO CONSELHO REGIONAL
DE CORRETORES DE IMÓVEIS
RESOLUÇÃO-COFECI Nº 838/2003 (Conselho Federal de Corretores
de Imóveis), instituiu desde de 01/02/2004 o Cadastro Nacional
de pessoas físicas e jurídicas inscritas nos Conselhos Regionais,
bem como o Cartão Anual de Regularidade Profissional - CARP e o
Diploma Anual de Regularidade Empresarial - DAREM.
O CARP terá validade até o dia 30 de abril do ano seguinte ao de
referência, e será expedido e remetido até 30 (trinta) dias após o
registro da quitação do débito no CNCI.
O DAREM terá validade até o dia 30 de abril do ano seguinte ao
de referência, e será expedido e remetido até 30 (trinta) dias após o
registro da quitação do débito no CNCI.
As pessoas jurídicas deverão expor na empresa, obrigatoriamente, o Diploma
de Regularidade Empresarial - DAREM em local visível ao público.
ATENÇÃO
Antes que você abra sua Imobiliária consulte a legislação abaixo:
Lei nº 4.116/62, que dispõe sobre a regulamentação do exercício
de corretor de imóveis;
Lei nº 6.530/78, que dá nova regulamentação à profissão de corretor
de imóveis e disciplina sobre o funcionamento de seus órgãos
de fiscalização e dá outras providências.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
48
Decreto Nº 81.871/78, que dá nova regulamentação à profissão
de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos e
dá outras providências.
RESOLUÇÃO - COFECI Nº 800/2002, Cria o Exame de Proficiência
e o torna obrigatório para quem pretenda obter registro profissional
em Conselho Regional de Corretores de Imóveis.
RESOLUÇÃO - COFECI Nº 838/2003, Institui o Cadastro Nacional
de pessoas físicas e jurídicas inscritas nos Conselhos Regionais,
bem como o Cartão e o Diploma Anuais de Regularidade.
AS FORMAS DE ATUAÇÃO NESTE RAMO DE ATIVIDADE
Se você pretende abrir uma IMOBILIÁRIA, saiba que você poderá
atuar com um ou mais sócios, ou individualmente, sem sócio.
Se você preferir assumir os riscos do negócio sozinho, você deverá
se registrar como EMPRESÁRIO. Porém, se você optar por montar o
empreendimento com outra pessoa, compartilhando os riscos do
negócio, você deverá constituir uma SOCIEDADE EMPRESÁRIA.
O registro como EMPRESÁRIO, ou o registro da SOCIEDADE
EMPRESÁRIA, deverá ser feito na Junta Comercial do Estado de
São Paulo - JUCESP.
A vantagem de você atuar individualmente como Empresário, é que
você terá toda autonomia para tomar as decisões relacionadas ao funcionamento
da sua empresa sem ter que submetê-las à apreciação de um
sócio. Ocorre, porém, que a responsabilidade pelas obrigações assumidas
pelo Empresário é ILIMITADA. Isto quer dizer que, caso a empresa
não tenha recursos suficientes para honrar seus compromissos com os
credores (fisco, empregados, fornecedores, bancos etc.), o titular da empresa
(no caso o Empresário) responde com seus bens particulares para
suprir o valor restante da dívida, mesmo que o Empresário tenha agido
com cautela e boa-fé na condução dos negócios de sua empresa.
Por outro lado, se você preferir atuar com um ou mais sócios para
explorar a atividade, vocês (os sócios), deverão constituir uma socieCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
49
dade em que todos deverão contribuir com recursos suficientes para
que possam constituir a empresa e dar início às atividades. Neste
caso, a Sociedade Empresária poderá ser LIMITADA. Aliás, este tipo
de sociedade é a preferida pelas pequenas empresas, pois os sócios
não respondem com seus bens pessoais caso a empresa não possua
bens suficientes para honrar seus compromissos. Entretanto, se os
sócios tomarem decisões contrárias ao interesse da sociedade, ou
que manifestadamente visem prejudicar interesses de terceiros, poderão
responder com seus bens pessoais para cobrir os prejuízos causados.
O novo Código Civil dispõe claramente que os sócios têm o
dever de exercer suas funções com responsabilidade, assim como
costumam empregar na administração de seus próprios negócios.
EMPRESÁRIO E SOCIEDADE EMPRESÁRIA
Para melhor compreensão do que vem a ser Empresário e Sociedade
Empresária, se faz necessário conferirmos os conceitos trazidos pelo
novo Código Civil brasileiro que está em vigor desde janeiro de 2003.
EMPRESÁRIO:
O conceito de empresário encontra-se previsto no artigo 966 do
novo Código Civil:
“É empresário quem exerce profissionalmente atividade econômica
organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços”.
Você se lembra da figura da “Firma Individual”? Não? Pois bem,
eram as pessoas que atuavam, individualmente, sem sócio, somente
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
50
para exercer atividades relacionadas à indústria ou ao comércio. Com
o novo Código Civil, a Firma Individual deu lugar ao Empresário, com
a diferença que este, agora, também poderá atuar como prestador
de serviços, além das atividades de indústria e comércio.
SOCIEDADE EMPRESÁRIA:
O conceito de Sociedade Empresária também é fornecido pelo
novo Código Civil em seu artigo 982:
“A Sociedade Empresária tem por objeto o exercício de atividade própria
de empresário sujeito a registro, inclusive à sociedade por ações,
independentemente de seu objeto, devendo inscrever-se na Junta Comercial
do respectivo Estado”.
Deste modo, sociedade empresária é aquela em que duas ou
mais pessoas (empresários) exercem profissionalmente atividade econômica
organizada em estabelecimento próprio e adequado para a
produção ou circulação de bens ou de serviços, constituindo elemento
de empresa.
IDADE MÍNIMA PARA SER EMPRESÁRIO
Com o advento do novo Código
Civil brasileiro a capacidade civil
para ser empresário passou de 21
anos para 18 anos. A idade para
emancipação do menor também foi
reduzida e agora poderá se dar entre
16 e 18 anos. Lembramos que
podem exercer a atividade de empresário
os que estiverem em pleno
gozo da capacidade civil e não forem
legalmente impedidos.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
51
CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR
As empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de
consumo devem observar as regras de proteção ao consumidor,
estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC
foi instituído pela Lei nº 8.078, em 11 de setembro de 1990, com o
objetivo de regular a relação de consumo em todo o território brasileiro,
na busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e fornecedor,
seja reforçando a posição do primeiro, seja limitando certas
práticas abusivas impostas pelo segundo.
É importante que você saiba que o CDC somente se aplica às operações
comerciais em que estiver presente a relação de consumo,
isto é, nos casos em que uma pessoa (física ou jurídica) adquire produtos
ou serviços como destinatário final. Melhor dizendo, é necessário
que em uma negociação estejam presentes o fornecedor e o
consumidor, e que o produto ou serviço adquirido satisfaça as necessidades
próprias do consumidor, na condição de destinatário final.
Portanto, operações não caracterizadas como relação de consumo
não estão sob a proteção do CDC, como ocorre, por exemplo,
nas compras de mercadorias para serem revendidas por sua empresa.
Observe que nestas operações, as mercadorias adquiridas se desCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
52
tinam à revenda e não ao consumo de sua empresa. Tais negociações
se regulam pelo Código Civil brasileiro e legislações comerciais
específicas, e não pelo CDC.
A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, você deverá conhecer
bem algumas regras que sua empresa deverá atender, tais
como: forma adequada de oferta e exposição dos produtos destinados
à venda, fornecimento de orçamento prévio dos serviços a serem
prestados, cláusulas contratuais consideradas abusivas, responsabilidade
dos defeitos ou vícios dos produtos e serviços, os prazos mínimos
de garantia, cautelas ao fazer cobranças de dívidas.
Portanto, fique atento ao CDC. Ele estabelece uma série de direitos
e obrigações ao fornecedor e ao consumidor. O Sebrae-SP dispõe
de informativos e palestras que tratam do assunto, orientando-o
na adoção de práticas preventivas que visam evitar que sua empresa
tenha problemas com clientes.
A ESCOLHA DO PONTO PARA ABERTURA DA EMPRESA
Antes de alugar um imóvel para abertura e montagem de sua
empresa, você deverá observar os seguintes detalhes:
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
53
a) Certifique-se de que o imóvel em questão atende as suas necessidades
operacionais quanto à localização, capacidade de instalação,
características da vizinhança - se é atendido por serviços
de água, luz, força, esgoto, telefone etc. Veja, ainda, se o local é
de fácil acesso, se possui estacionamentos para veículos, local
para carga e descarga de mercadorias e se possui serviços de transporte
coletivo.
b) Cuidado com imóveis situados em locais sujeitos a inundações ou
próximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.
c) Verifique se o imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãos
públicos municipais que possam interferir ou impedir sua futura
atividade.
d) Confira a planta do imóvel aprovada pela Prefeitura, e veja se
não houve nenhuma obra posterior aumentando, modificando
ou diminuindo a área primitiva, que deverá estar devidamente
regularizada.
e) Verifique também na Prefeitura Municipal:
• se o imóvel está regularizado, ou seja, se possui HABITE-SE;
• se as atividades a serem desenvolvidas no local, respeitam a Lei
de Zoneamento do Município, pois alguns tipos de negócios não
são permitidos em qualquer bairro;
• se os pagamentos do IPTU referente o imóvel encontram-se em dia;
• no caso de serem instaladas placas de identificação do estabelecimento,
será necessário verificar o que determina a legislação
local sobre o licenciamento das mesmas.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
54
CORPO DE BOMBEIROS - VISTORIA DO IMÓVEL
Atendendo aos convênios com os municípios,
toda edificação no Estado de São
Paulo só consegue o “Habite-se” da Prefeitura
local se possuir a aprovação do Corpo
de Bombeiros.
Esta aprovação é baseada na análise prévia
do projeto do edifício, onde são exigidos
níveis mínimos de segurança, previsão de
proteção contra incêndio da estrutura do
edifício, rotas de fuga, equipamentos de combate
a princípio de incêndio, equipamentos
de alarme e detecção de incêndio, além de
sinalizações que orientem a localização dos
equipamentos e rotas de fuga.
Na fase de vistoria, são verificadas no local as exigências dos
projetos previamente aprovados durante a fase de análise no Corpo
de Bombeiros.
(Informações extraídas do site: http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/
pagina3.html).
CONTRATO DE LOCAÇÃO COMERCIAL
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
55
Neste item, apontamos as principais providências que você deverá
observar antes de alugar um imóvel para instalar sua empresa.
Contrato de Locação: é o instrumento jurídico celebrado entre
locador e locatário que estabelece regras claras e objetivas no sentido
de que o locatário receba e utilize o imóvel cedido pelo locador,
sob determinadas condições, mediante o pagamento de um aluguel.
Partes Contratantes: No contrato de locação temos de um lado o
locador e de outro o locatário. Locador é o proprietário ou o representante
do proprietário que dá o imóvel em locação. Locatário ou
Inquilino é a pessoa que recebe o imóvel em locação.
Cláusulas do contrato: O contrato de locação deverá constar: a
qualificação das partes, o objeto, o valor do aluguel, índice de reajuste,
duração da locação, forma e local de pagamento do aluguel e
outras que dizem respeito à garantia locatícia (benfeitorias a serem
realizadas no imóvel pelo inquilino, multas e juros que incidirão em
caso de atraso no pagamento do aluguel, obrigações do locador e do
locatário etc.). Lembre-se: estas cláusulas deverão ser previamente
discutidas e avaliadas pelas partes. Leia o contrato atentamente!
Documentação: Exija do locador, ou de seu representante, a documentação
atualizada comprobatória de propriedade do imóvel
expedida pelo Cartório de Registro de Imóveis.
Prazo do Contrato: Muita atenção neste ponto! Você deverá negociar
um prazo de locação do imóvel que seja compatível com o
retorno do seu investimento. Saiba que após o término do prazo de
locação, o locador poderá pedir a restituição do imóvel. O locador
não está obrigado a prorrogar o prazo da locação e, caso o imóvel
não seja desocupado, ele poderá ingressar com ação de despejo.
Laudo de Vistoria: Verifique o estado de conservação do imóvel,
tire fotos e faça um relatório de vistoria juntamente com o locador e
assinem. Não deixem de relacionar tudo que se encontra no imóvel:
aparelho de telefone, torneiras, chaves, portas, janelas, luminárias,
mesas, vasos, armários entre outros.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
56
Caso seja necessário reformar o imóvel para adequá-lo às atividades
de sua empresa, verifique se são obras que implicam na segurança
do imóvel e se são benfeitorias que requerem autorização expressa
(por escrito) do proprietário.
PROCESSO DE ABERTURA DE EMPRESA
Bem, após você ter escolhido o imóvel mais adequado às suas
necessidades e firmado o contrato de locação comercial com o locador,
você precisará constituir a sua empresa. Como vimos no começo,
você poderá atuar como “empresário” (sem sócio), ou como “sociedade
empresária” (caso você prefira atuar com um ou mais sócios).
O processo de abertura de empresa é um pouco complexo, pois
exige análise e registro por parte de vários órgãos públicos. Para tanto,
sugerimos que você busque o auxílio de um contabilista.
Vejamos, agora, os procedimentos necessários, começando pelo
processo de abertura e legalização de uma “Sociedade Empresária”
e, em seguida, sobre o registro de “Empresário”.
Constituição de Sociedade Empresária
1º Passo - A escolha do tipo societário
A legislação brasileira estabelece 5 (cinco) tipos de sociedade,
dentre as quais a “sociedade empresária” deverá optar:
1. Sociedade em Nome Coletivo;
2. Sociedade em Comandita Simples;
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
57
3. Sociedade em Comandita Por Ações;
4. Sociedade Anônima;
5. Sociedade Limitada.
As sociedades Anônima e Limitada são as mais comuns no Brasil
em virtude da responsabilidade dos sócios ser limitada em relação às
obrigações assumidas pela empresa. Os demais tipos societários possuem
sócios que respondem ilimitadamente pelas obrigações sociais,
portanto, não são aconselháveis. Para se ter uma idéia, segundo
dados divulgados pelo Departamento Nacional de Registro do Comércio
- DNRC, aproximadamente 99% das sociedades registradas
entre 1985 e 2001, foram do tipo “Sociedades por Cotas de Responsabilidade
Limitada”.
A “Sociedade Anônima” é mais adequada aos grandes empreendimentos,
ou seja, às grandes empresas, em virtude da rigidez das
regras que a regulamenta. Portanto, não é uma boa opção para as
pequenas empresas. A melhor opção para a pequena empresa, sem
dúvida nenhuma, é o tipo “Sociedade Limitada”, uma vez que possui
regras mais simples que as demais, além de preservar melhor a
figura dos sócios.
2º Passo - O Nome da Empresa
O passo seguinte é a escolha do nome da empresa. Dependendo
do tipo de sociedade escolhida, o nome da empresa pode ser em
forma de denominação social ou firma.
A sociedade limitada pode adotar tanto firma como denominação
social, tanto faz, mas ao final do nome deve constar a palavra
“limitada” ou sua abreviatura “Ltda.”.
A firma será composta com o nome de um ou mais sócios, desde
que pessoas físicas, de modo indicativo da relação social.
Ex.: José Terra e Luis Marte IMOBILIÁRIA Ltda.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
58
A denominação deve designar o objeto da sociedade, sendo permitido
nela figurar o nome de um ou mais sócios.
Ex.: O Vento Levou IMOBILIÁRIA Ltda.
Cuidado! A omissão da palavra “Limitada” ou de sua abreviatura
“Ltda.” determina a responsabilidade solidária e ilimitada dos
administradores que assim empregarem a firma ou a denominação
da sociedade.
A inscrição do nome da empresa (firma ou denominação social)
no respectivo órgão de registro (Junta Comercial), assegura o seu uso
exclusivo, no mesmo ramo de atividade, nos limites do respectivo
Estado em que a empresa for registrada. Entretanto, caso você queira
estender a proteção e o uso com exclusividade do nome (marca) de
sua empresa para todo o território nacional, você deverá requerer o
registro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI.
Escolhido o nome da empresa, é preciso fazer o pedido de busca
na Junta Comercial para verificar se não há outra sociedade registrada
com o mesmo nome. Esta busca é realizada mediante o pagamento
de uma taxa. É muito importante também que você faça uma
pesquisa no INPI para saber se existe alguma marca registrada semelhante
ao nome de sua empresa.
3º Passo - Providenciar os seguintes documentos
• Fotocópia do IPTU do imóvel onde será a sede da empresa;
• Contrato de locação registrado em cartório (se o imóvel for alugado),
ou declaração do proprietário (quando o imóvel for cedido);
• Fotocópia autenticada do RG e CPF/MF dos Sócios;
• Fotocópia autenticada do comprovante de endereço dos Sócios;
• Verificar as exigências do Conselho Regional quanto à elaboração
do Contrato Social, especialmente sobre formação societária e
responsabilidades técnicas.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
59
4º Passo - Contrato Social
Para o registro da sociedade, é preciso elaborar e apresentar o
contrato social da empresa na Junta Comercial. Para se ter uma idéia
sobre a importância do contrato social, ele representa para a empresa
(pessoa jurídica), o que a certidão de nascimento representa para
as pessoas físicas. Neste contrato devem constar cláusulas exigidas
pela legislação em vigor, que estabeleçam regras a serem observadas
pelos sócios, inclusive os direitos e deveres de cada um. Recomendamos
que ele seja elaborado por um advogado, entretanto, muitos
contabilistas possuem modelos para este fim. Ao final, o contrato
deve ser assinado por um advogado, exceto se tratar de microempresa
ou empresa de pequeno porte nos termos da Lei nº 9.841/99.
Obs.: Você deverá providenciar a averbação do contrato social junto ao
Conselho Regional antes de registrá-lo na Junta Comercial do Estado de
São Paulo - JUCESP.
Cláusulas necessárias de um contrato social:
a) Tipo societário;
b) Qualificação completa dos sócios;
c) Endereço completo da empresa;
d) Nome empresarial (firma ou denominação social);
e) Objeto social (indicação da atividade da empresa);
f) Capital social (é a quantia necessária, representada por bens ou dinheiro,
necessária para que a empresa possa iniciar suas atividades);
g) Valor da quota de cada sócio no capital social;
h) Responsabilidade limitada dos sócios;
i) Forma de convocação das reuniões ou assembléias;
j) Nomeação do administrador e seus poderes (no próprio contrato
social ou em documento separado);
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
60
k) A participação de cada sócio nos lucros e nas perdas;
l) Exclusão ou falecimento de sócio;
m) Regulamentar a cessão de cotas sociais;
n) Foro de eleição (indicação do juízo em que deverá ser resolvida
qualquer controvérsia referente ao contrato social);
o) Prazo de duração da empresa.
Para obter informações complementares, consulte os técnicos do
Sebrae-SP ou solicite publicações sobre este assunto. Acesse também
o site do Departamento Nacional de Registro de Comércio - DNRC:
http://www.dnrc.gov.br/ - Clique em: Serviços - Código Civil/2002.
5º Passo - Órgãos de Registro
5.1. Registro na Junta Comercial
O registro da Sociedade Empresária é feito na Junta Comercial e
deve seguir os seguintes passos:
Depois de escolher o nome da empresa, realizar a busca do nome
e providenciar a documentação mencionada, você deverá confeccionar
4 (quatro) vias de igual teor do contrato social, com todas as
folhas rubricadas e a última assinada pelos sócios, testemunhas e
advogado (micro ou pequena empresa está dispensada da assinatura
de advogado). Em seguida, o contrato social deverá ser entregue
na Junta Comercial, juntamente com os demais documentos exigidos
pelo órgão.
No Estado de São Paulo, a Junta Comercial - JUCESP, traz em
seu site todas as informações e documentos necessários para se
constituir uma empresa. Para tanto, basta acessar o seguinte endereço:
www.jucesp.sp.gov.br.
Caso não seja possível acessar o site, dirija-se ao posto da Junta
Comercial mais próximo.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
61
5.2. Receita Federal (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ)
Todas as pessoas jurídicas, inclusive as equiparadas (empresário e
pessoa física equiparada à pessoa jurídica), estão obrigadas a se inscrever
na Receita Federal. Todas as informações e documentação necessárias
ao cadastro podem ser obtidas no seguinte endereço na internet:
www.receita.fazenda.gov.br. Procure no site: • Cadastros da Receita
Federal • Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ • Orientações
ao Contribuinte.
Caso não seja possível acessar o site, dirija-se ao posto da Secretaria
da Receita Federal mais próximo.
5.3. Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo
Caso sua IMOBILIÁRIA venha a realizar vendas de mercadorias, ela
será contribuinte do ICMS e, conseqüentemente, estará obrigada a se registrar
na Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo. Saiba que para
este registro será necessário que você indique o número do CRC (registro
no Conselho Regional de Contabilidade) do contabilista responsável.
O registro na Secretaria da Fazenda para obtenção da Inscrição Estadual
(IE), destinada aos contribuintes do ICMS, deve ser feito junto
ao Posto Fiscal Eletrônico da Secretaria da Fazenda do Estado de São
Paulo, pela internet, no seguinte endereço www.pfe.fazenda.sp.gov.br
• Serviços Eletrônicos - “Abertura: Deca Inicial”. Caso você tenha dúvidas
sobre o procedimento, clique em “Treinamento” que o sistema irá
simular o preenchimento das guias necessárias ao registro.
“O Posto Fiscal Eletrônico também dispõe de outros serviços, tais
como: alteração de dados Cadastrais, a nova AIDF (Autorização para
a Impressão de Documento Fiscal), sua conta-corrente com o Fisco, a
possibilidade de calcular e atualizar seu débito, incluindo a impressão
da respectiva GARE (Guia de Arrecadação do Estado) ou pagamento
por home-banking, transmitir sua GIA (Guia de Informação e
Apuração de ICMS) pela internet. Tudo isso com segurança devido a
sistema rigoroso de controle de acesso e indecifrável sistema de geração
e distribuição de senhas.” (Informações obtidas no site).
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
62
Caso não seja possível acessar o site, compareça ao posto da Secretaria
da Fazenda mais próximo.
5.4. Inscrição na Prefeitura Municipal de São Paulo
Estão sujeitas à inscrição no Cadastro de Contribuintes Mobiliários
(CCM) do Município de São Paulo, as pessoas físicas e jurídicas
estabelecidas no Município que desenvolvam algum tipo de atividade.
Se você pretende atuar no município de São Paulo, visite o site da
Secretaria de Finanças de São Paulo e obtenha maiores informações:
http://www.prefeitura.sp.gov.br/secretarias/financas/servicos/
guia_do_contribuinte/tributos_mobiliarios_iss.asp.
A inscrição é gratuita, dispensa intermediários e deve ser procedida
no prazo de 30 (trinta) dias, contados do início da atividade.
Se não for possível acessar o site, dirija-se ao Departamento de
Rendas Mobiliárias da Secretaria das Finanças do Município de São
Paulo (Rua Brigadeiro Tobias, 691 - São Paulo).
5.4.1. Inscrição em outro Município
Se sua empresa for constituída em outro município, consulte a
Prefeitura local para obter informações sobre a inscrição da mesma.
5.4.2. Registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI):
Para obter o registro no CRECI você deve apresentar os seguintes
documentos:
• Contrato social;
• Alvará de funcionamento;
• CNPJ;
• Comprovação de conclusão do Curso Técnico de Transações
Imobiliárias ministrado pelo Sindicato dos Corretores de Imóveis;
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
63
• Comprovação de aprovação no Exame de Proficiência, que é instrumento
indispensável à aferição de conhecimentos técnicos
mínimos exigido em lei.
Registro de Empresário
O interessado em obter personalidade jurídica como empresário,
deverá seguir os mesmos passos relacionados no processo de constituição
de uma sociedade empresária. Entretanto, ao invés do contrato
social, o interessado deverá apresentar uma declaração própria
exigida pela Junta Comercial.
A Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP, disponibilizou
em seu site (www.jucesp.sp.gov.br) o programa Cadastro Digital,
que permite ao usuário gerar, em disquete, informações cadastrais
relativas aos arquivamentos de constituições ou anotações do Empresário.
O sistema permitirá, também, que todos os formulários necessários
sejam emitidos corretamente, com o mínimo de trabalho
para seu operador.
Caso não seja possível acessar o site, vá pessoalmente ao posto
da Junta Comercial mais próximo.
CONTRATAÇÃO DE EMPREGADO
Pode ser que você necessite contratar pessoas para auxiliá-lo nos
serviços diários e essenciais de sua empresa, tais como: recepcionistas,
corretores, telefonistas, auxiliares, vigilantes, office boy etc. Para
realizar estas e outras contratações você deverá observar o que dispõe
a legislação em vigor.
Dependendo do tipo e da forma que os serviços forem prestados,
você terá que contratar estes auxiliares e colaboradores sob o regime da
CLT (Consolidação das Leis Trabalhistas), isto é, com carteira de trabalho
assinada. Neste caso, será preciso registrá-los com o salário mensal
combinado - não podendo ser inferior ao piso salarial previsto pela Convenção
Coletiva de Trabalho da respectiva categoria sindical, pagando o
FGTS, férias, 13º salário, descanso semanal remunerado etc.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
64
Trata-se de uma autêntica relação de emprego, com vínculo
empregatício, em que figura de um lado o empregador e de outro,
o empregado.
Saiba que, segundo a CLT, o vínculo empregatício caracteriza-se
pela relação de trabalho sempre que estiverem presentes os seguintes
elementos: subordinação, horário, habitualidade e pessoalidade,
mediante pagamento denominado salário.
Subordinação: é a principal figura da relação de emprego. Na subordinação
hierárquica, o empregador mantém o empregado sob
suas ordens, distribuindo tarefas, modo de execução etc.
Horário Rígido: sempre que houver um controle no horário de
trabalho do empregado no que diz respeito à entrada, horário de
almoço e saída do estabelecimento ou fora dele.
Habitualidade: caracteriza-se pelo trabalho contínuo, realizado
por um mesmo trabalhador, de forma habitual. É o trabalhador que
se apresenta rotineiramente no local e horário estabelecido, colocando-
se à disposição do contratante.
Pessoalidade: configura-se a pessoalidade com a impossibilidade
do empregado se fazer substituir por outra pessoa. Significa dizer que
se o empregado não puder comparecer ao trabalho, não poderá enviar
outra pessoa em seu lugar.
Salário: é a contraprestação devida pelo empregador ao empregado
pelos serviços prestados por este em um determinado tempo.
Ou ainda, é o pagamento diário, semanal, quinzenal ou mensal feito
pelo empregador pelos serviços prestados pelo empregado.
TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS
Podemos conceituar a terceirização como sendo a contratação
feita por uma empresa (contratante), de serviços prestados por
uma outra pessoa (contratada), seja física (profissional autônomo)
ou jurídica (empresa especializada), para que esta realize determinados
serviços de apoio da contratante (atividade-meio), sem a
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
65
existência dos elementos caracterizadores da relação de emprego:
subordinação, habitualidade, horário, pessoalidade e salário,
conforme visto anteriormente.
Atividades-meio são todas aquelas não essenciais da empresa,
ou seja, àquelas que dão suporte às atividades principais constantes
em seus objetivos sociais. As atividades principais estão descritas na
cláusula objeto do contrato social das empresas e são chamadas de
atividades-fim.
Neste sentido, a justiça trabalhista firmou entendimento de que a
contratação de mão-de-obra terceirizada gera vínculo empregatício
sempre que os serviços repassados envolvam a atividade-fim da empresa
contratante.
Lembramos que a contratação de empregado de forma irregular
pode gerar grandes aborrecimentos à empresa em questão, tais como:
•Reclamação trabalhista - em que o empregado poderá pleitear
todos os direitos e encargos trabalhistas previstos na CLT e outras
leis pertinentes;
•Autuação do Ministério do Trabalho (MTb);
•Ausência do seguro previdenciário em casos de acidentes.
Assim, você poderá contratar empresas especializadas para prestarem
serviços de limpeza e vigilância para a sua IMOBILIÁRIA. Veja
que os exemplos que mencionamos são atividades que servem de
apoio aos objetivos sociais de sua empresa, e não tem qualquer relação
direta com os serviços realizados por ela. Portanto, sua empresa
VENDE E ALUGA IMÓVEIS, e esta é a sua atividade-fim.
Desta forma, com a terceirização das atividades-meio de sua empresa,
você poderá dedicar-se com mais afinco nas atividades essenciais
típicas de sua IMOBILIÁRIA que, vale lembrar, é a VENDA E
LOCAÇÃO DE IMÓVEIS. Mas lembre-se, nesta relação não pode
haver os elementos caracterizadores do vínculo empregatício, certo?
O vínculo empregatício é próprio da relação patrão-empregado, conforme
demonstramos anteriormente.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
66
TRIBUTAÇÃO E ENCARGOS SOCIAIS
O sistema tributário brasileiro estabeleceu 4 (quatro) modalidades
diferentes de apuração e recolhimento dos principais tributos
federais aplicáveis às pessoas jurídicas em geral. Vejamos sucintamente
estas modalidades:
a) Simples Federal: Trata-se de um sistema que confere tratamento
tributário diferenciado, simplificado e favorecido, aplicável às
microempresas e as empresas de pequeno porte, assim definidas pela
Lei nº 9.317/96 (Lei do Simples), relativo aos impostos e contribuições
que menciona.
As alíquotas do Simples variam entre 3% a 8,6% e serão aplicadas
sobre a receita bruta auferida mês a mês pela empresa (base de cálculo).
A alíquota será acrescida de 50% caso a receita proveniente de
prestação de serviços corresponda a mais de 30% do total da receita
bruta da empresa.
Sem dúvida nenhuma, o sistema Simples de tributação federal
tem se apresentado como a melhor opção para as micro e pequenas
empresas, tanto na economia tributária como na simplificação para
recolhimento dos tributos. Analise com seu contabilista e informe-se
no Sebrae-SP sobre a possibilidade de enquadramento de sua IMOBILIÁRIA
no sistema Simples de Tributação Federal. A possibilidade
de enquadramento da empresa no Simples irá depender de uma série
de fatores estabelecidos na lei, especialmente quanto aos tipos
de serviços prestados pela empresa, volume da receita bruta, condições
dos sócios etc.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
67
ATENÇÃO
VEDAÇÃO À OPÇÃO PELO SIMPLES: Artigo 9º - “Não poderá optar
pelo SIMPLES, a pessoa jurídica: XIII - que preste serviços profissionais
de corretor (...) e de qualquer outra profissão cujo exercício
dependa de habilitação profissional legalmente exigida”.
b) Lucro Arbitrado: Regra geral, o lucro arbitrado é um mecanismo
adotado pela autoridade tributária que arbitra a base de cálculo
do imposto das pessoas jurídicas, sempre que estas deixam de cumprir
suas obrigações acessórias (escrituração, por exemplo). Desta
forma, esta modalidade não se apresenta como opção comum a ser
adotada por sua IMOBILIÁRIA.
Há também outras duas opções em que sua IMOBILIÁRIA poderá
apurar o imposto de renda devido, quais sejam, Lucro Real ou
Lucro Presumido.
IRPJ - IMPOSTO DE RENDA DAS PESSOAS JURÍDICAS
c) Lucro Real: Lucro real é o lucro líquido do período de apuração
ajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas
em nossa legislação. Este sistema é o mais complexo de todos, entretanto,
dependendo de uma série de fatores que devem ser avaliados
com seu contabilista, o lucro real pode ser a melhor opção para a
sua empresa.
Para se chegar ao tributo devido, a empresa deverá aplicar a
alíquota de 15% sobre a base de cálculo (que é o lucro líquido).
Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o
valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo número de meses do período.
O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou anualmente.
Neste último caso, o imposto deverá ser recolhido mensalmente
sobre a base de cálculo estimada.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
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d) Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita
bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se
de uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a
base de cálculo do Imposto de Renda (IR) e da Contribuição Social
sobre o Lucro (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas
à apuração do lucro real. No regime do lucro presumido a apuração
do imposto será feita trimestralmente.
A base de cálculo corresponde a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receita
bruta conforme a atividade principal desenvolvida pela pessoa
jurídica. A alíquota é determinada em 15% a ser aplicada sobre a
base de cálculo encontrada. Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicado
pelo número de meses do período.
CSL - Contribuição Social sobre o Lucro
• Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Presumido
(regra geral):
Base de Cálculo: 12% da receita bruta (indústria e comércio).
32% da receita bruta (serviços).
Alíquota: 9% - Apuração trimestral.
• Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Real:
Base de Cálculo: Lucro líquido.
Alíquota: 9%, podendo a apuração ser trimestral ou anual. No caso
de apuração anual a empresa recolherá com base em estimativa.
PIS - Programa de Integração Social
Base de Cálculo: Faturamento Bruto.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
69
Alíquota: 0,65% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 8109.
Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 1,65% - compensável.
COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
Base de Cálculo: Faturamento Bruto.
Alíquota: 3% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 2172.
Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 7,6% - compensável.
INSS - Previdência Social
• Valor devido pela Empresa - 20% sobre a folha de pagamento de
salários, pró-labore e autônomos;
• Contribuição a terceiros (entidades): variável, sendo o máximo 5,8%;
• S.A.T. - Seguro de Acidentes do Trabalho - alíquotas variam de acordo
com a atividade da empresa, de 1% a 3%.
• Valor devido pelo Empresário e Autônomo - A empresa também deverá
descontar e reter na fonte, 11% da remuneração paga devida ou creditada
a qualquer título no decorrer do mês, ao autônomo e empresário
(sócio ou titular), observado o limite máximo do salário de contribuição.
(O recolhimento do INSS será feito através da Guia de Previdência
Social - GPS).
ISS - Imposto sobre Serviços
Regra geral:
Base de Cálculo: valor dos serviços.
Alíquota: 5% (recolhimento mensal), município de São Paulo.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
70
Obs. Outros municípios - verificar alíquotas da atividade na Prefeitura local.
Atenção: alguns produtos ou serviços possuem alíquotas reduzidas
ou diferenciadas. Desta forma, recomendamos que você analise
com o seu contabilista a alíquota correta. Vale dizer que os Municípios
podem promover alterações nas alíquotas, portanto, fique atento
às possíveis mudanças.
OUTROS ENCARGOS E TAXAS DEVIDAS PELAS EMPRESAS
EM GERAL
TFE - Taxa de Fiscalização de Estabelecimento
Recolhimento anual - verificar junto à Prefeitura o valor da taxa, pois
esta varia anualmente de acordo com a atividade.
FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Serviço
Base de Cálculo: Total das remunerações devido a cada trabalhador
no mês anterior ao depósito.
Alíquota de 8,5% sobre as remunerações mensais.
CONTRIBUIÇÃO SINDICAL PATRONAL
A contribuição sindical patronal é devida pelas empresas em geral,
em favor do sindicato representativo da respectiva categoria. Se
não houver sindicato da categoria, a contribuição deverá ser paga
à Federação correspondente. O valor da contribuição sindical paCOMECE
CERTO - IMOBILIÁRIA
71
tronal corresponde à importância proporcional ao capital social da
firma ou empresa, registrada na Junta Comercial ou Cartório das
Pessoas Jurídicas.
CONTRIBUIÇÃO SINDICAL DOS EMPREGADOS
Seu recolhimento é obrigatório e o valor corresponde a um dia
de salário por ano, cabendo ao empregador realizar o desconto no
mês de março e efetuar o recolhimento no mês de abril de cada
ano, em favor do respectivo sindicato da categoria profissional do
empregado. Inexistindo sindicato representativo, a contribuição será
creditada à Federação correspondente à mesma categoria econômica
ou profissional.
OBRIGAÇÕES ACESSÓRIAS
Saiba também que sua empresa deverá cumprir ainda uma série
de obrigações acessórias exigidas pelas legislações fiscais, trabalhistas,
previdenciárias e empresariais, tais como:
a) Escrituração e Registro dos Livros Fiscais e Contábeis;
b) Levantar Balanços Patrimonial e de Resultado Econômico;
c) Escriturar os Livros Empresariais;
d) Emissão de Notas Fiscais;
e) Emissor de Cupom Fiscal;
f) Entrega da Declaração do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica;
g) Entrega da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS);
h) Entrega do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED);
i) Instituir o Programa de Prevenção a Acidentes (CIPA);
j) Realizar Exames Médicos nos empregados (PCMSO), análise doMeio
Ambiente do Trabalho (PPRA), e elaborar relatório final (PPP);
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
72
k) Livro de Inspeção do Trabalho;
l) Adotar Livro, Fichas ou Sistema Eletrônico para controle da jornada
de trabalho.
ENCERRAMENTO DA EMPRESA
Há vários motivos que podem levar uma empresa encerrar
suas atividades:
a) O final do prazo de duração estipulado em contrato social;
b) Por deliberação dos sócios;
c) Falta de pluralidade de sócios (a continuidade da sociedade pressupõe
a existência de dois ou mais sócios), não reconstituída no
prazo de 180 dias;
d) Extinção de autorização para funcionar;
e) Em virtude de requerimento judicial;
f) Pela declaração da falência (em caso de sociedade empresária);
g) Outras causas, conforme previsão contratual.
Se a extinção da sociedade for de interesse dos sócios, estes deverão
se reunir para deliberar sobre tal interesse. A decisão dos sócios
se dará em reunião ou em assembléia, conforme o caso, especialmente
convocada para deliberar sobre este assunto, quando será
lavrada uma ata de dissolução relatando a decisão final.
Conforme dispõe o novo Código Civil, o processo de encerramento
da sociedade somente se concluirá após o cumprimento de três
etapas distintas e sucessivas:
A primeira refere-se ao ato de decisão dos sócios (seja ela sociedade
empresária ou sociedade simples) em encerrar as atividades, a
qual a legislação denomina de DISSOLUÇÃO DA SOCIEDADE.
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
73
A segunda etapa refere-se a todo um procedimento pré-estabelecido
e organizado a ser seguido pela sociedade, denominado LIQUIDAÇÃO
DA SOCIEDADE.
A terceira e última etapa denominam-se EXTINÇÃO DA SOCIEDADE,
que é o ato que finda todo o processo mencionado, possibilitando,
conseqüentemente, efetivar a baixa da empresa nos
órgãos de registro.
De forma sucinta, relacionamos as obrigações que a empresa terá
que cumprir neste processo:
Em primeiro lugar a sociedade deverá nomear um liquidante, que
normalmente será o próprio contabilista. Este liquidante deverá arrecadar
os bens, livros e documentos pertinentes à sociedade; deverá
elaborar inventário e balanço geral. Deve ainda ultimar os negócios
da sociedade, realizar assembléia semestral e de encerramento e,
finalmente, proceder a averbação da ata de reunião.
A IMPORTÂNCIA DO CONTABILISTA
Toda e qualquer empresa deverá contar com a assessoria de um
escritório contábil. Como você pôde perceber, a nossa legislação estabelece
várias obrigações que as empresas devem cumprir, tais como,
obrigações comerciais, tributárias, fiscais, trabalhistas, previdenciárias
etc. Portanto, é fundamental que você procure um contabilista para
que lhe possa auxiliar nesta importante e difícil tarefa.
Nunca contrate um profissional levando-se em conta somente o
preço cobrado. A importância do contabilista para a empresa se equipara
à do médico para as pessoas. Procure indicações com amigos
ou parentes sobre um bom profissional que lhes prestam ou já prestaram
serviços. Converse com o contabilista e veja os serviços que
ele pode lhe oferecer. Uma vez escolhido o profissional, exija um
contrato escrito que estabeleça todas as obrigações das partes, valor
dos serviços, forma de pagamento etc.
Saiba que em qualquer problema que sua empresa venha a ter
com o Fisco, ela será a responsável, mesmo que o erro seja causado
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
74
por culpa do contabilista. Neste caso, primeiro você terá que se acertar
com o Fisco para, somente depois, ingressar com ação judicial a
fim de se apurar eventual responsabilidade do profissional. Portanto,
escolha bem o contabilista que irá cuidar da “saúde” de sua empresa.
Afinal de contas, este é o procedimento que você deve adotar
sempre que for contratar um profissional para lhe prestar serviços,
seja ele contabilista, médico, advogado, engenheiro, ou mesmo empresas
de cobrança, informática, vigilância, limpeza etc.
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
Você poderá obter informações mais detalhadas diretamente nos
órgãos mencionados ao longo desta cartilha, nos endereços da
internet listados abaixo, pessoalmente, ou ainda, no Escritório do
Sebrae-SP mais próximo.
O Sebrae-SP possui várias cartilhas, materiais impressos, fôlderes,
livros, além de auxiliá-lo em atendimentos pessoais realizados em
nossos escritórios, palestras, cursos e seminários.
Atenção: Este manual tem por objetivo alertar você sobre as principais
obrigações que sua empresa está sujeita, entretanto, existem
outras exigências legais que você deverá atender. Portanto, fique alerta!
Informe-se, consulte o Sebrae-SP, seu contabilista e os órgãos envolvidos
e, sempre que necessário, contrate um profissional qualificado
que possa lhe assessorar nos casos mais difíceis. Lembre-se de
que o barato pode sair caro.
ENDEREÇOS ÚTEIS
Conselho Federal dos Corretores de Imóveis: www.cofeci.gov.br;
Corpo de Bombeiros do Estado de São Paulo:
http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/pagina3.html;
COMECE CERTO - IMOBILIÁRIA
75
Departamento Nacional de Registro de Comércio - DNRC - Registro
na Junta Comercial dos Estados: http://www.dnrc.gov.br/ - Clique
na margem direita em: Serviços-Código Civil/2002;
Governo do Estado de São Paulo:
http://www.saopaulo.sp.gov.br/home/index.htm;
Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI: www.inpi.gov.br;
Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP:
www.jucesp.sp.gov.br;
Poupatempo - São Paulo: www.poupatempo.sp.gov.br/;
Procon - São Paulo: http://www.procon.sp.gov.br;
Prefeitura Municipal de São Paulo: www.prefeitura.sp.gov.br;

Receita Federal: www.receita.fazenda.gov.br;

Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo:
www.pfe.fazenda.sp.gov.br;

Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo:
www.sebraesp.com.br; www.imovelintegrado.com.br

Softwares para imobiliárias e Websites para imobiliárias
www.mundomidia.com ; http://www.imovelintegrado.com.br; www.imovelagora.com